安い商品のほうが売れやすい、とは限りません｜なぜ500円ではなく5,000円の商品を売るべきか、売上の仕組みの出口「オファー」と価格の決め方

ランディングページを作り、ステップメールも用意できた。いよいよ商品を案内する段階になって、「どんな商品を、どう見せればいいのか」「値段はいくらにすればいいのか」と迷っている方は多いです。

特に値段は悩みますよね。まだ実績が少ないうちは、「安くしておいたほうが買ってもらえるのでは」と考えてしまいがちです。

結論から言うと、仕組みの出口で結果を分けるのは、商品そのものの魅力と、価格の2つです。そして価格は、安ければ売れやすいとは限りません。お客様一人あたりにいくら受け取るかを考えずに値段を下げると、たくさん売っても手元に残るものが少なくなります。

この記事では、売上の仕組みの出口である「オファー」の考え方と、500円と5,000円の計算例から分かる価格の決め方をお伝えします。

仕組みの出口「オファー」とは

オファーとは、お客様に商品を提案し、申し込みを受けることです。ランディングページで登録してもらい、ステップメールで信頼を育ててきた流れの、最後の場面にあたります。

ステップメールを読んできた読者は、あなたの考え方や専門性にある程度ふれています。初対面の人にいきなり商品を案内するのとは、受け取られ方が違います。この信頼の土台があるからこそ、提案が「売り込み」ではなく「必要な人への案内」として届きやすくなります。

提案する商品は、自分で作った商品でも、他の人の商品を紹介するアフィリエイトでもかまいません。教材、講座、コンサルティング、物販、お店への来店など、お客様に選んでもらう対象であれば、どれもオファーになります。

ただし、信頼を育てても、最後の提案に魅力がなければ申し込みにはつながりません。オファーの結果を分けるのは、次の2つです。

要素1：商品が魅力的でなければ、仕組みは働かない

まず土台にあるのは、商品そのものの魅力です。どれだけ集客を工夫しても、どれだけ心のこもったステップメールを書いても、商品がお客様の悩みを解決しないものであれば、売上にはなりません。

私にも苦い経験があります。マーケティングの仕組みはしっかり整えたのに、売上がほとんど上がらない時期がありました。原因は、販売していた商品が「自分が売りたいもの」で、「お客様が本当に欲しいもの」ではなかったことでした。

仕組みは、良い商品を必要な人に届けるためのものです。商品の魅力を補ってくれるものではありません。 だからこそ、価格を考える前に、お客様の声を聞き、何に困っていて、何にならお金を払いたいのかを確かめておきます。

商品選びの考え方は、セールスが楽になる「売れやすい商品」の選び方で詳しく解説しています。

要素2：価格で、必要なお客様の人数が変わる

商品の魅力と並んで、結果を大きく左右するのが価格です。ここで簡単な計算をしてみましょう。

たとえば、売上10万円を目標にするとします。

200人に「買おう」と決めてもらうのと、20人に「この価値ならお金を払いたい」と感じてもらうのでは、どちらが現実的でしょうか。

200人に買ってもらうには、その何倍もの人に商品を知ってもらう必要があります。集客にかかる時間や手間も、問い合わせへの対応も、人数に比例して増えていきます。一方で20人なら、一人ひとりの悩みに丁寧に向き合う余裕も生まれます。

少人数でも売上を作るには、お客様一人あたりの金額、つまり顧客単価を意識することが欠かせません。 仕組みで売上を作るとき、この考え方が土台になります。

安売りをすると、何が起きるのか

もちろん、高くすれば何でも売れるわけではありません。価格に見合う、あるいはそれ以上の価値を届けることが前提です。

そのうえで、つまずきやすいのが、自信のなさから必要以上に値段を下げてしまうことです。安売りには、次のような落とし穴があります。

• 利益が少なく、たくさん売っても手元に残らない
• 「安いから、この程度だろう」と、商品の価値が低く見られる
• 価格だけで選ぶお客様が集まり、次の商品を案内しにくくなる
• 忙しさの割に収入が増えず、商品を良くする時間がなくなる

安い商品だけを売り続ける状態から抜け出す考え方は、薄利多売だけには、ならないようにするでも解説しています。

価格を決める4つの手順

では、価格はどう決めればいいのでしょうか。次の4つの手順で考えると迷いにくくなります。

1. 商品で、お客様のどんな悩みが、どこまで解決するかを書き出す
2. その悩みが解決しないままだと、お客様が失い続けているもの（時間、お金、機会）を考える
3. 同じ悩みを解決する他の方法が、どれくらいの費用や手間がかかるかを調べる
4. 自分がその価格で、胸を張って案内できるかを確かめる

1と2で見えてくるのが、商品がお客様にとってどれだけの価値を持つかです。3で、他の選択肢と比べたときの位置が分かります。そして4は、意外と見落とされがちな確認です。自分で「高すぎる」と感じている価格は、案内するときの言葉にも迷いが出ます。

たとえば、ブログの始め方を教える教材を作ったとします。1では「記事の書き方が分からず、何か月も手が止まっている」という悩みが、「1か月で最初の10記事を書ける」ところまで解決する、と書き出せます。2では、手が止まっている間に失っている時間や、発信が遅れることで出会えていない見込み客のことを考えます。3では、同じことを独学で調べる手間や、個別に教わる場合の費用と比べます。

こうして並べると、「500円なら安心して買ってもらえる」という考え方が、お客様の側から見た価値とずれていることに気づくことがあります。価格は、自分の自信の大きさではなく、お客様にとっての価値から決めるものです。

価格が決まったら、その価値が伝わるように提案の中身を整えます。お客様が申し込みたくなるオファーの要素は、魅力的なオファー8つの構成要素でまとめています。

価格設定でよくある失敗

最後に、つまずきやすいところを整理しておきます。

特に多いのが、売れないとすぐに値下げしてしまうことです。申し込みが入らない原因は、価格ではなく、価値が伝わっていないことかもしれません。まずは提案の中身を見直してから、価格を考え直すようにしましょう。

まとめ

• オファーは、ステップメールで育てた信頼を申し込みにつなげる、売上の仕組みの出口
• オファーの結果を分けるのは「商品の魅力」と「価格」の2つ
• 商品が魅力的でなければ、どれだけ仕組みを整えても売れない
• たとえば売上10万円なら、500円では200人、5,000円なら20人。顧客単価で必要な人数が変わる
• 安売りではなく、商品が解決する悩みと価値から価格を決める

まずは、あなたの商品が「お客様のどんな悩みを、どこまで解決するのか」を一文で書き出してみてください。その一文が、価格を決めるときの土台になります。

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