「フリー戦略」はNGではありません。ただ、無料で渡すものを間違えると、自分が疲れ果てます｜無料と有料の線を引く4つの基準

無料で何かを提供すると、「安売りしている」「タダで働いている」と言われることがあります。一方で、「最初は無料で試してもらうのが大事」とも聞きます。どちらが正しいのか分からず、無料で出すことに迷っている方は多いです。

特に、コーチやコンサルタント、カウンセラーのように、自分の時間を使って提供する仕事をしている方ほど、この迷いは大きくなります。

結論から言うと、無料で提供する「フリー戦略」そのものはNGではありません。うまく使えば、有料のサービスにつながる入口になります。ただし、何を無料にするかを間違えると、無料の対応ばかりに時間を取られ、あなた自身が疲れ果ててしまいます。

この記事では、フリー戦略とフリーミアムの意味、無料にしてよいものと避けたいもの、そして無料と有料の線を引く4つの基準をお伝えします。

フリー戦略とフリーミアムの違い

まず、言葉の意味を整理しておきます。

フリー戦略とは、最初に無料でサービスを提供して、後で有料の商品を買ってもらう戦略です。分かりやすいのがスーパーの試食です。無料で一口食べてもらい、気に入った人に商品を買ってもらいます。

フリーミアムとは、基本のサービスは無料で提供し、便利な機能やより多くの機能を有料で販売する戦略です。スマートフォンのアプリやゲームでよく見かける形です。

どちらも、「まず無料で価値を知ってもらい、気に入った人に有料で買ってもらう」という点は同じです。

無料にしてよいのは「大きな労力がかからないもの」

フリー戦略にはいろいろな意見がありますが、私は、大きな労力がかからないものであれば、無料で提供するのはアリだと考えています。

無料にするものは、大きく2つに分けられます。

無料で提供するものは、できるだけ「一度作ったら、その後は手間や時間がかからないもの」にする。 これがフリー戦略を使うときの基本です。

一度作った資料や動画なら、10人に渡しても100人に渡しても、あなたの負担はほとんど変わりません。一方で、個別の相談を無料で受け続けると、申し込みが増えるほど、あなたの時間がどんどん減っていきます。

登録してくれた人に無料で渡すものの作り方は、登録特典は“高級店の試食”、読者をファンに変える4つの条件で解説しています。

お試しセッションを無料や低価格にするときの考え方

では、コンサルティングやコーチング、カウンセリングのお試しセッションは、無料にしてはいけないのでしょうか。

そんなことはありません。お試しのセッションを受けてもらうことで、継続のサービスにつながるのであれば、初回を無料や低価格で行うのは戦略として十分にアリです。実際に話してみることで、お客様はあなたの人柄や進め方を知ることができ、安心して申し込めるようになります。

ただし、お試しセッションはあなたの時間を使うものです。続けるかどうかは、次の点を見ながら決めてください。

• 無料や低価格のセッションを受けた人のうち、どのくらいが有料のサービスに進んでいるか
• 1回のセッションに、準備も含めてどれくらいの時間を使っているか
• その時間を使っても、あなたの本来の仕事や生活が回っているか

ある程度の回数を行ってみて、有料につながる割合と、使っている時間のバランスを見たうえで続けるのであれば、問題ありません。有料につながらないまま時間だけが減っているなら、条件を見直す合図です。

たとえば、カウンセリングの仕事をしている人が、ブログで「初回60分無料」と案内していたとします。最初のうちは申し込みがあるたびにうれしく感じますが、週に何件も無料のセッションが入るようになると、有料のお客様への準備や、自分の休みの時間が削られていきます。

こういうときは、無料をやめる前に、条件を変えてみる方法があります。

• 無料の時間を短くする（60分を30分にするなど）
• 月に受ける人数の上限を決める
• 事前に簡単な質問に答えてもらい、本気で相談したい人に絞る
• 無料ではなく、低価格のお試しにする

どれを選ぶかは、あなたの時間の余裕と、有料につながっている割合を見て決めます。

お試しの場から、売り込まずに有料のサービスを選んでもらう流れは、売り込まずに選ばれるカウンセリングセールスの10ステップで解説しています。

無料だから集まる人もいる、と知っておく

無料にすると、どうしても「無料だから来た」という人も集まります。

無料だから参加する人の中には、最初からお金を出して何かを買うつもりのない人もいます。それ自体は悪いことではありません。誰でも、無料で手に入るものは気軽に受け取ります。

ただ、そうした人との関わりに多くの時間を使うと、あなたが疲れてしまうことがあります。何度も無料で相談を受けたり、無料の範囲を超えたお願いをされたりすると、本当に力になりたい人に使う時間が減ってしまいます。

ここで大事なのは、相手を責めることではなく、あなたの側で「無料でどこまで対応するか」を先に決めておくことです。無料の範囲がはっきりしていれば、相手も迷いませんし、あなたも無理をせずに済みます。

無料と有料の線を引く4つの基準

無料にするかどうかを決めるときは、次の4つの基準で考えてみてください。

1. 手間の基準：一度作れば終わるものか、毎回自分の時間を使うものか
2. つながりの基準：無料で受け取った人が、有料の商品に興味を持つ内容になっているか
3. 範囲の基準：無料でどこまで対応し、どこから有料にするかを言葉にできるか
4. 確かめの基準：無料で提供したあと、有料につながっているかを確かめているか

この4つがそろっていれば、フリー戦略はあなたの味方になります。反対に、どれかが抜けていると、無料の提供が負担に変わりやすくなります。

無料の入口と有料の商品をどう組み合わせるかという全体の考え方は、フロントエンド・バックエンド戦略の2つの役割でまとめています。

よくある失敗

まとめ

• フリー戦略そのものはNGではない。うまく使えば有料への入口になる
• 無料にするのは、できるだけ一度作れば手間のかからないものにする
• お試しセッションは、有料につながる割合と使う時間を見ながら続ける
• 無料で来る人を責めず、自分の側で無料の範囲を決めておく
• 手間・つながり・範囲・確かめの4つの基準で、無料と有料の線を引く

まずは、あなたが今無料で提供しているものを書き出して、「一度作れば終わるもの」と「毎回自分の時間を使うもの」に分けてみてください。後者が多いなら、そこから線を引き直すのが最初の一歩です。

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