2本目の講座をゼロから考えるほど、最初のお客様が置き去りになります｜購入者の「次の一歩・早く進む・別の悩み」から次の講座を決める3つの問い

最初の講座がなんとか売れた。次は2本目を作りたい。でも、何をテーマにすればいいのか決まらない。新しい分野に挑戦したほうがいいのか、同じテーマで中身を足したほうがいいのか。机に向かって考えるほど、アイデアがまとまらなくなっていく。

講座を1本作り終えた方から、こうした相談をよく受けます。1本目を作るときに力を出し切ったぶん、2本目は何から考えればいいか分からなくなるのですよね。

結論から言うと、2本目の講座の材料は、自分の頭の中ではなく、1本目を買ってくれた人が持っています。 ゼロから新しいテーマを考えるほど、すでに信頼してくれているお客様から離れていきます。次の講座は、購入者が次に何を必要としているかから決めるのが近道です。

この記事では、次の講座を購入者から考える理由、聞く・調べる・小さく売って確かめるの3段階、候補を出すための3つの問い、そして作るときに気をつけることを順に解説します。

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次の講座の材料は、購入者が持っている
聞く・調べる・小さく売って確かめる
候補を出す3つの問い
2本目を作るときに気をつけること
よくある失敗
まとめ

次の講座の材料は、購入者が持っている

1本目の講座を買ってくれた人は、あなたにとって特別な存在です。お金を払って学び、あなたの教え方を知り、ある程度の信頼を寄せてくれています。見知らぬ人に一から信頼してもらうより、はるかに話を聞いてもらいやすい相手です。

そして、講座を終えた人には「次の悩み」が生まれます。

講座で学んだことはできた。では、その次は何をすればいいのか
やり方は分かった。でも、もっと早く進めるにはどうすればいいのか
このテーマは解決した。けれど、実は別のことでも困っている

この次の悩みこそが、2本目の講座の種です。購入者はすでにあなたを信頼しているので、次の悩みにもあなたが答えてくれることを期待しています。

一方で、2本目をゼロから考えると、「自分が作りたいもの」「今はやっていそうなもの」に引っぱられがちです。新しい分野で、新しい相手に向けた講座を作ると、集客も信頼づくりも最初からやり直しになります。せっかく1本目で築いた関係が、次につながらないのです。

一つ注意しておくと、購入者に求められたからといって、自分が知らないことを教えてはいけません。信頼に応えるためにも、2本目で扱うのは、自分が実際に身につけていて、責任を持って教えられることだけです。

聞く・調べる・小さく売って確かめる

購入者から次の講座を決めるときは、3つの段階で進めます。

段階1：聞く

まずは購入者に直接聞きます。講座を終えた人に、短い質問をいくつか送ります。

今、一番助けがほしいと感じていることは何ですか
そのことで、一番もどかしいと感じている点はどこですか
それが解決しないと、どんなことに困りますか
その悩みは、今のあなたにとってどれくらい大きいですか

答える人の負担を減らすため、質問は少なくし、名前を出さずに答えられるようにしておきます。大事なのは、悩みのテーマだけでなく、その悩みが相手にとってどれほど重いのかまで聞くことです。重い悩みほど、講座にしたときに必要とされます。購入者への質問の作り方は、購入者アンケートの考え方も参考になります。

段階2：調べる

次に、購入者がほかにどんなものにお金や時間を使っているかを調べます。

見るところは2つです。1つは、同じ相手に向けて、ほかの人がどんな講座や商品を出しているか。もう1つは、一見あなたのテーマと関係なさそうでも、購入者が関心を持っているものです。

たとえば、家庭で野菜を育てる講座を売っている人がいたとします。購入者を見ていくと、育てた野菜を使った保存食の作り方や、小さな庭の手入れ、子どもと一緒に楽しむ自然あそびにも関心を持っていることが分かるかもしれません。テーマはばらばらに見えても、「家での暮らしを楽しみたい」という大きな関心でつながっています。こうしたつながりが見えると、2本目の候補が広がります。

段階3：小さく売って確かめる

候補が決まったら、作り込む前に小さく売ってみます。

購入者に「今、こんな講座を準備しています。まだ完成していませんが、一緒に作り上げてくれる方を少人数で募集します」と正直に伝えます。完成前であること、意見をもらいながら作ること、いつまでに何を届けるかを、はっきり書いておきます。

完成前の講座を案内するときは、できあがっている部分とこれから作る部分を分けて書いておきます。「最初の章はすぐに受けられます。残りは受講者の声を聞きながら、決めた日までに順にお届けします」のように示しておけば、受ける人は何が手に入るのかを分かったうえで判断できます。

申し込みがあれば、その講座には需要があると分かります。まず簡単な形で中身を届け、受講者の反応や質問をもとに完成版を仕上げていきます。協力してくれた人には完成版も届けるようにすると、関係がさらに深まります。

反対に、申し込みが集まらなければ、本格的に作る前に方向を見直せます。何週間もかけて作り込んでから売れないと分かるより、ずっと小さな損で済みます。完成前に売るときは、約束した中身を必ず届けること、届けられないと分かったら正直に伝えてお金を返すことを、最初から決めておきます。

候補を出す3つの問い

聞いて、調べた内容をもとに、2本目の候補を出します。そのときに役立つのが、次の3つの問いです。

問い	考えること	候補の例
1. 次の一歩は何か	1本目を終えた人が、順番として次に取り組むこと	話し方の基礎の講座 → 会議での意見の伝え方
2. もっと早く成果を出すには何が要るか	同じゴールに、より早く迷わずたどり着くための助け	文章の書き方の講座 → すぐ使える書き出しの型集
3. 同じ人が抱えている別の悩みは何か	テーマは違っても、同じ相手が困っていること	片づけの講座 → 家族で家事を分け合う方法

問い1：次の一歩は何か

1つ目は、学びの順番として次に来るものです。1本目が基礎なら、2本目はその応用。1本目が「始め方」なら、2本目は「続け方」や「広げ方」です。受講者にとっては自然に一段上に進む感覚になるので、案内もしやすくなります。

問い2：もっと早く成果を出すには何が要るか

2つ目は、同じゴールへの近道です。手順は分かったけれど、自分で一から作るのは時間がかかる。そんな人には、型紙や見本、確認のための表などを渡すことで、成果までの時間を縮められます。新しい知識を教えるより、すでに学んだことを早く使えるようにする講座です。

問い3：同じ人が抱えている別の悩みは何か

3つ目は、テーマの外に目を向ける問いです。段階2で調べた「購入者がほかに関心を持っているもの」が、ここで生きてきます。ただし、先ほど書いたとおり、自分が責任を持って教えられることに限ります。

3つの問いで候補を何案か出したら、段階1で聞いた悩みの重さと照らし合わせて、一番必要とされている案から作ります。

例で通してみる

たとえば、初めて部下を持った人に向けて、面談の進め方を教える講座を売っている人がいたとします。購入者に聞いてみると、「面談はできるようになったが、仕事を任せるのが怖い」「部下ごとに話し方を変えるのに時間がかかる」「自分の仕事が終わらず、毎日帰りが遅い」という声が集まりました。

これを3つの問いに当てはめると、次のように整理できます。次の一歩は「仕事の任せ方」。早く進むための助けは「部下のタイプ別の声かけの例文集」。同じ人の別の悩みは「自分の時間の使い方」です。

どれも同じ相手の悩みですが、声の数と重さを見ると「任せるのが怖い」が一番多く、深刻でした。それなら2本目は仕事の任せ方の講座にし、例文集は講座の中の資料として添える、という決め方ができます。時間の使い方は、さらに次の候補として残しておきます。

2本目を作るときに気をつけること

候補が決まったら、講座の中身を作っていきます。ここで気をつけたいことが3つあります。

1本目の中身を繰り返さない：2本目に1本目の説明がたくさん入っていると、買った人は「前と同じだ」とがっかりします。1本目を終えていることを前提に、その先から始めます
1本目より浅く見せない：2本目は、1本目より一段深いところまで連れて行くものとして位置づけます。中身も価格も「前の講座より手軽で薄いもの」に見えると、価値が伝わりにくくなります
1本目を買っていない人のことも考えておく：2本目から入ってくる人がいるなら、最初に何を知っておけばいいかを案内します

商品をどんな順番で並べ、価格をどう階段にしていくかは、バックエンド商品の本当の役割と3段階のラインナップで解説しています。2本目をいつ、どのように案内するかは、バックエンド商品をオファーするタイミングを参考にしてください。