申し込んだのに来なかった人へ、同じ案内を送り続けていませんか｜セミナーの不参加・無反応の人を行動で分けて、関心が戻った人にだけ案内する5つの流れ

無料のセミナーを開いた。申し込みはそれなりに集まったのに、当日来てくれたのは一部だけ。終わったあと、参加した人にも来なかった人にも、同じ商品の案内メールを何通も送った。けれど、来なかった人からはほとんど反応がなく、登録の解除が少し増えた。

セミナーを使って商品を案内している方から、こうした話をよく聞きます。せっかく申し込んでくれた人を、そのまま見送るのはもったいない。そう思うのは自然なことです。

結論から言うと、問題は案内を送ること自体ではなく、読者の行動を見ずに、全員へ同じ案内を送っていることにあります。参加した人、来なかった人、何も反応していない人では、今の気持ちがまったく違います。行動で読者を分け、それぞれに合ったメールを送り、関心が戻った人にだけ案内する。この形に変えると、売り込みを減らしながら、届けたい人には届けられるようになります。

この記事では、来なかった人に同じ案内を送ると何が起きるのか、セミナーを使った販売の全体の流れ、読者を行動で分ける5つの流れ、そして連続メールを始めるきっかけの広げ方を順に解説します。

来なかった人に同じ案内を送ると、関係が冷える

セミナーに来なかった人を見て、「もう興味がなくなったのだろう」「内容に魅力がなかったのかもしれない」と考えてしまう人は多いです。

けれど実際には、来なかった理由は興味の有無ではないことがよくあります。当日に急な用事が入った。仕事が長引いた。家のことで手が離せなかった。単純に忘れていた。中身は知りたかったけれど、その時間に参加できなかっただけ、という人は少なくありません。

しかも、申し込んだのに行かなかった人は、心のどこかで少し気まずさを感じています。そこへ「参加した人向け」の商品の案内が届くと、どうなるか。聞いていない話の続きを急に勧められるので、話についていけません。気まずさも手伝って、メールを開かなくなったり、登録を解除したりしてしまいます。

来なかった人に必要なのは、商品の案内ではなく、「見逃した中身をあとから受け取れる」という選択肢です。面談に来なかった人への向き合い方は面談リマインドと未返信フォローの考え方でも書いていますが、セミナーでも考え方は同じです。来なかった人を責めず、もう一度関わるきっかけを渡します。

セミナーを使った販売の全体の流れ

読者を分ける前に、セミナーを使った販売の基本の流れを確認しておきます。

1. 無料の資料などで、メールに登録してもらう
2. 登録した人に、学びのメールを数通送る
3. 学びのメールの最後で、セミナーに招待する
4. セミナーに申し込んだ人に、参加の確認を数回送る
5. セミナーの中で、必要な人に商品を案内する

この流れのどこかで、読者は分かれていきます。セミナーに申し込む人と申し込まない人。申し込んだけれど来なかった人。参加して商品に関心を持った人。全員を同じ流れに乗せたままにすると、それぞれに合わないメールが届き始めます。

そこで、読者が取った行動に応じて印（タグと呼ばれることもあります）をつけ、送るメールを切り替えていきます。メール配信の道具の多くには、メールの中のリンクを押した人に自動で印をつける機能があるので、手作業で分ける必要はありません。

読者を行動で分ける5つの流れ

ここからが本題です。読者の行動に合わせて、次の5つの流れを用意します。

流れ1：登録した人に学びのメールを送り、セミナーに招く

登録してくれた人には、まず学びのメールを数通送ります。いきなりセミナーに誘うのではなく、テーマについて「知っておくと役立つこと」を届けて、関心を深めてもらう段階です。

最後のメールでセミナーに招待します。セミナーでどんなことが分かるのかを具体的に伝え、申し込みのリンクを置きます。

流れ2：申し込んだ人に参加を確かめる

申し込んだ人には、参加の確認を数回送ります。前日、当日の朝、開始の少し前、といった形です。

何度も送ると迷惑ではないか、と心配する人もいます。けれど、読者は毎日たくさんのメールを受け取っていて、一度の案内では埋もれてしまうことがあります。日時と参加の方法を分かりやすく伝える確認のメールは、読者にとっても助かるものです。

なお、録画したセミナーを流す場合は、録画であることをはっきり伝えます。録画をその場で話しているように見せることはおすすめしません。

流れ3：来なかった人に要点の資料を届ける

セミナーが終わったら、参加した人と来なかった人を分けます。参加した人には、セミナーの続きとして商品の案内やふり返りを送ります。

来なかった人には、セミナーの要点をまとめた資料を送ります。「当日はお疲れさまでした。参加できなかった方のために、要点を一枚にまとめました」と、責める気配のない言い方で届けるのがポイントです。

この資料を受け取った人は、セミナーには来られなかったけれど、中身には関心がある人です。 受け取るという自分からの行動を起こしてくれたので、関心が戻ったと考えられます。資料を受け取った人には「関心が戻った」という印をつけ、流れ5に進んでもらいます。

流れ4：何も反応していない人には、売らずに役立つ情報を届ける

登録したあと、セミナーにも申し込まず、資料も受け取っていない人もいます。この人たちには、商品の案内は送りません。関心が低い状態で案内を送っても、迷惑に感じられるだけだからです。

代わりに、テーマに関する役立つ情報を送ります。ブログの記事や、短い考え方の紹介などです。その中のリンクを押してくれたら、その人はまだテーマに関心を持っている証拠です。この人にも「関心が戻った」という印をつけ、流れ5に進んでもらいます。

ずっと反応がない人を無理に追いかける必要はありません。役立つ情報を届け続けて、関心が戻ったときに受け止められる状態にしておけば十分です。

流れ5：関心が戻った人にだけ案内する

資料を受け取った人や、リンクを押した人には、改めて商品の案内を送ります。セミナーで使った案内の文章を、来なかった人向けに少し書き直せば、新しく一から作る必要はありません。

ここで期限を設ける場合は、守れる期限だけにします。「今回の案内はここまでです」と決めたら、その日を過ぎて同じ条件で受け付けることはしません。そのうえで、「今回は見送る」という選択も気持ちよく選べるように書いておきます。案内を見送った人も、次の機会のお客様になりうる人です。買わなかった人への向き合い方は買わない読者に届ける次の一手で解説しています。

購入した人には、別の流れを用意する

商品を買ってくれた人は、ここまでの5つの流れから外し、購入者向けの流れに移します。買ったあとに同じ商品の案内が届き続けると、「ちゃんと見てもらえていない」と感じさせてしまうからです。

購入者向けの流れでは、商品の使い方、最初に取り組むこと、困ったときの相談先などを届けます。少し時間がたったら、感想を聞かせてもらえないかお願いするのもよい方法です。いただいた感想を公開する場合は、本人の許可を取り、内容を盛らずに使います。購入者に送るメールの中身は購入者メールで何を語るかで詳しく書いています。

連続メールを始めるきっかけは、登録だけではない

ここまでの流れで分かるように、あらかじめ用意した連続メールを始めるきっかけは、メールへの登録だけではありません。読者の行動ごとに、別の流れを始めることができます。

• メールの中の特定のリンクを押したとき
• セミナーに申し込んだとき、参加したとき
• 資料を受け取ったとき
• 商品を購入したとき、相談を受けたとき
• 登録から一年たった日などの記念日

きっかけを広げて考えると、「登録した人に、決まった順番で送るだけ」の仕組みから、「読者の行動に合わせて、次に届けるものが変わる」仕組みに変わります。

ただし、流れを増やすほど管理は大変になります。流れを一つ作るたびに、「この流れの目的は何か」を一行で書いておいてください。商品の案内なのか、関係を深めることなのか、感想をいただくことなのか。目的がはっきりしない流れは、作らないほうが運用が楽になります。どの読者をどう分けるかの決め方は、同じ講座から作った売りたい商品から逆算して決める送り分けの3つの手がかりで解説しています。

行動で分けるときに、よくある失敗

最後に、読者を行動で分けるときによく見かける失敗をまとめておきます。

1. 来なかった人を責める書き方をする。 「せっかく申し込んだのに、なぜ来なかったのですか」という書き方は、気まずさを強めるだけです。来られなかった事情があるという前提で、受け取れるものを渡します
2. 印を外し忘れる。資料を受け取って関心が戻った人に、無反応の人向けのメールも届き続けると、同じ人に違う話が重なって届きます。次の流れに進んだ人からは、前の流れの印を外しておきます
3. 何も反応しない人に案内を送り続ける。関心が戻っていない人に案内を重ねると、迷惑メールとして扱われたり、解除されたりしやすくなります
4. 「行動を見ている」と伝わる書き方をする。「資料を開いていないようですね」などと書くと、見張られているように感じさせます。分けるのは裏側だけにして、文面は相手に合った話をするだけにします

どれも、読者の立場に立って届いたメールを読み返せば気づけるものです。流れを作ったら、自分あてにも登録して、実際に届くメールを順に確かめてみてください。

まとめ

• セミナーに来なかった理由は、興味ではなく忙しさのことが多い。来なかった人に参加者と同じ案内を送ると関係が冷える
• 登録→学びのメール→セミナーへの招待→参加の確認、という基本の流れの中で、読者を行動で分ける
• 来なかった人には要点の資料を、何も反応していない人には売らずに役立つ情報を届ける
• 資料を受け取った人やリンクを押した人＝関心が戻った人にだけ案内し、期限は守れるものだけにする
• 購入者は別の流れに移す。連続メールを始めるきっかけは登録だけではない

まずは、直近のセミナーで「申し込んだのに来なかった人」に送るための、要点の資料を一枚作るところから始めてみてください。

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