どの商品も同じ仕組みで売る人ほど、売上を取りこぼします｜価格帯で選ぶ4つの売れる仕組みと、値付けの考え方

いつでも申し込める仕組みを作ってみた。メールのシリーズも書いたし、販売ページも整えた。それなのに、入門の講座は売れるのに、上の講座がまったく売れない。あるいは逆に、高い講座を同じメールで案内したら、反応がほとんどなかった。そんな経験はありませんか。

うまくいかない原因は、文章の上手い下手ではないことが多いです。商品の価格帯と、売る仕組みの組み合わせがずれているのです。

結論から言うと、いつでも申し込める仕組み（エバーグリーンローンチ）は、商品の価格帯によって合う形が違います。入門の価格ならメールだけで売れますし、中くらいの価格なら自動ウェビナーや動画シリーズで信頼を深める時間が必要です。高めの価格なら、申し込みと個別相談を挟んで、お互いに確かめ合う場を作ります。

この記事では、価格帯で選ぶ4つの仕組みと、買いやすさと利益を両立させる値付けの考え方、そして仕組みを段階を追って育てる順番をまとめました。なお、ここでは具体的な金額は書きません。市場や商品によって適切な金額は変わるので、「入門の価格」「中くらいの価格」「高めの価格」という相対的な言い方で説明します。

同じ仕組みで全部売ろうとすると、どこかで取りこぼす
価格帯で選ぶ4つの仕組み
値付けの考え方：買いやすさと利益を両立させる
段階を追って仕組みを育てる順番
よくある失敗と、確かめたいこと
まとめ

同じ仕組みで全部売ろうとすると、どこかで取りこぼす

買う側の気持ちで考えると、分かりやすいです。

ちょっとした入門の教材なら、メールを何通か読んで「良さそうだな」と思えば、その場で申し込めますよね。ところが、まとまった金額の講座になると、そうはいきません。「この人は本当に信頼できるのか」「自分にもできるのか」「最後まで続けられるのか」。確かめたいことが一気に増えます。

さらに金額が上がって、個別のサポートがつく商品になると、「自分の状況に合うのか」を直接聞きたくなります。文章や動画だけでは決めきれないのが自然です。

つまり、価格が上がるほど、買う前に必要な「信頼の量」と「確かめる手段」が増えていきます。

入門の価格：短い時間で「役に立ちそう」と感じてもらえれば足りる
中くらいの価格：人柄と中身を、ある程度の時間をかけて知ってもらう必要がある
高めの価格：相手の状況を聞き、合うかどうかをお互いに確かめる場が必要になる

この差を無視して、どの商品もメールだけで売ろうとすると、高い商品が売れません。逆に、入門の商品のために長い動画や個別相談を用意すると、手間ばかりかかって割に合いません。どちらも、商品が悪いのではなく、組み合わせの問題です。

価格帯で選ぶ4つの仕組み

価格帯と仕組みの組み合わせを、表にまとめます。

価格帯	合う仕組み	信頼を作る手段	作る手間
入門の価格	メールで売る仕組み	メールのシリーズと販売ページ	小さい
中くらいの価格	自動ウェビナー	録画したセミナーと再案内のメール	中くらい
中くらいの価格	動画シリーズ	数本の動画を順に見てもらう	中くらい〜大きい
高めの価格	申し込み＋個別相談	申し込みフォームと面談	仕組みは小さいが、面談の時間がかかる

入門の価格：メールだけで売る

入門の価格の商品なら、メールのシリーズと販売ページだけで十分に売れます。登録してもらい、数日かけて役に立つ内容と商品の案内を届け、販売ページで申し込んでもらう流れです。

動画を撮らなくていいので、作る手間が一番小さいのが利点です。文章を書くのが苦にならない人なら、最初の仕組みとして選びやすいです。詳しい流れと必要なページは、メールで売る仕組みの4つの流れで解説しています。

中くらいの価格：自動ウェビナーか動画シリーズ

中くらいの価格になると、文章だけでは信頼が足りなくなりがちです。そこで、話している本人の顔や声に触れてもらう時間を作ります。

一つは、録画したセミナーを見てもらう自動ウェビナーです。一本の録画で、悩みの整理から解決の考え方、商品の紹介、よくある質問まで、まとめて伝えられます。もう一つは、数本の動画を数日に分けて見てもらう動画シリーズです。一本ずつテーマを変えて、少しずつ理解を深めてもらいます。

どちらが良いかは、話す内容と作り手の得意で決めて構いません。一本でまとめて話すほうが楽な人は自動ウェビナー、短い動画を何本か作るほうが楽な人は動画シリーズが向いています。自動ウェビナーの作り方は、自動ウェビナーで売る仕組みの流れにまとめています。

高めの価格：申し込みと個別相談を挟む

個別のサポートがつくような高めの価格の商品は、いきなり決済してもらう形には向きません。まず簡単な販売ページで内容を伝え、興味を持った人に申し込みフォームで今の状況や悩みを書いてもらいます。そのうえで、個別相談で話を聞き、合う人にだけ提案します。

ここでのポイントは、売る側が一方的に押すのではなく、お互いに「合うかどうか」を確かめる場にすることです。申し込みフォームの段階で、対象から外れている人には正直にそう伝えたほうが、結果的に信頼が残ります。

個別相談の進め方は、売り込まずに選ばれるカウンセリングセールスの10ステップで詳しく解説しています。

値付けの考え方：買いやすさと利益を両立させる

仕組みを選んだら、次は値付けです。ここで多いのが、自信のなさから価格を安くしすぎてしまうことです。

安くしすぎると、仕組みが回らなくなる

価格を下げれば、確かに一度は買ってもらいやすくなります。ただ、入門の商品を極端に安くすると、たくさん売れても利益がほとんど残りません。集客にかける時間や費用も回収できず、「売れているのに楽にならない」状態になります。

値付けで大事なのは、買う人にとっての買いやすさと、売る側の利益の両方が成り立つ点を探すことです。どちらか一方だけを見ると、仕組みは長続きしません。

価格は先に一覧にしておく

いつでも申し込める仕組みでは、一つの商品に「通常の価格」と「登録した人向けの期間中の価格」のように、複数の価格を持たせることがよくあります。さらに、入門の商品、中くらいの商品、高めの商品と、商品も複数になります。

これをその場その場で決めると、どこかで矛盾が出ます。ある案内では期間中の価格だったものが、別の入口ではもっと安く売られていた、ということが起きると、お客様の信頼を一気に失います。

だから、商品ごとの価格を最初に一覧にしておきましょう。通常の価格、期間中の価格、分割払いの場合の価格を一つの表にまとめておけば、どの入口から入った人にも、同じ考え方で案内できます。期間中の価格を出すなら、期間が過ぎたら本当に通常の価格に戻すこと。この約束を守るから、価格の案内が信じてもらえます。期限の出し方は、「登録した人だけの案内」を誠実に出す方法で詳しく書いています。

分割払いは「段差」を小さくする道具

中くらい以上の価格になると、分割払いの選択肢があるだけで、検討してもらえる人がぐっと増えます。一度に払う金額が小さくなるので、「欲しいけれど、一度には払えない」という人の手が止まりにくくなるからです。

分割払いを用意するときの考え方は、次のとおりです。

分割払いの総額は、一括払いより少し高めにしてよい（途中で支払いが止まるリスクや、手続きの手間があるため）
その理由を、販売ページで正直に書いておく
一括払いを選んだ人が損をしたと感じないよう、一括払いの良さもはっきり示す
支払い回数や総額は、申し込む前に分かるようにしておく

分割払いは、買う人をあおるための仕掛けではありません。払い方の選択肢を増やして、本当に必要な人が申し込める状態にするための道具です。

上位の商品の案内は、買いやすくする

入門の商品を買ってくれた人に、次の段階の商品を案内することがあります。このとき、入門の価格からいきなり高めの価格を一括で提示すると、段差が大きすぎて、ほとんどの人が立ち止まります。

上位の商品を案内するなら、分割払いで一回あたりの金額を小さくしたり、入門の商品を買った人だけが選べる組み合わせを用意したりして、段差を小さくしておきましょう。上位の案内の考え方は、クロスセル・アップセル・ダウンセル戦略も参考になります。

ただし、ここでも断りやすさは残してください。「今回は見送る」を選べる案内のほうが、結果的に次の機会につながります。

段階を追って仕組みを育てる順番

4つの仕組みを一度に作る必要はありません。むしろ、一度に作ろうとすると、どれも中途半端なまま止まってしまいます。おすすめの順番は、次のとおりです。

まず1ページで売る仕組みを作る：入門の商品を、1枚のページで売れる状態にする。いつでも申し込める仕組みの入口として、一番小さく始められる形です（1ページで売る仕組み）
次にメールで売る仕組みを足す：入門〜やや上の価格の商品を、メールのシリーズで案内できるようにする
売れ始めたら、自動ウェビナーか動画シリーズを作る：中くらいの価格の商品を、録画で売れる状態にする
中くらいの価格が安定して売れたら、申し込み＋個別相談を加える：高めの価格の商品を、相談ベースで案内できるようにする

順番の考え方はシンプルです。小さい仕組みで売れることを確かめてから、次の大きい仕組みに進む。売れるかどうか分からない段階で、時間のかかる動画や個別相談の仕組みを作り込むと、作り終わる前に力尽きてしまいます。

たとえば、話し方の講座を作った人がいたとします。最初は入門の教材を1ページで売り、メールで「話す前の準備」を数日届けて講座を案内する。講座が売れ始めたら、講座の中身を紹介するセミナーを録画して自動ウェビナーにする。講座の受講生の中から「個別に見てほしい」という声が出てきたら、そこで初めて個別指導の商品と申し込みフォームを作る。こうして、お客様の声に合わせて段を一つずつ足していくイメージです。

商品の段の組み方そのものは、売上を自動化する「価値の階段」で詳しく解説しています。