3万円→20万円→100万円へ。顧客を導く「バリューラダー（価値の階段）」構築法

あなたは、フロントエンド→バックエンドという基本の販売モデルを構築し、安定した収益が上がるようになったことに、大きな手応えを感じていることでしょう。しかし同時に、「この売上を、さらに伸ばすにはどうすれば…？」と、次なる成長戦略を模索していませんか？

その答えは、あなたの仕組みをさらに“深く”することにあります。ここでは、あなたの最も熱心なお客様に向けて2つ目、3つ目のバックエンド商品を展開し、LTVを極限まで高めるための「多段階バックエンド戦略」について解説します。

あなたが構築した最初の販売モデルが、頑丈な「2階建ての家」だとすれば、これから学ぶのは、その上に3階、4階、そしてペントハウスを増築し、天に届くほどの「超高層ビル」を建てるための、プロの建築術です。

バリューラダーの論理：顧客は減り、単価は上がる

まず、あなたが作るべきバックエンドの全体像を「マーケティングファネル」で再確認しましょう。

このように、ファネルの深い階層に進むほど、お客様の「数」は減っていきます。

しかし、その深い階層にたどり着いたお客様は、あなたへの信頼度が極めて高く、より高い価値を求める、非常に熱心な優良顧客です。

彼らは、高額な商品であっても、その価値を理解し、喜んでお金を払ってくれます。そのため、後にオファーする商品ほど、価格を高く設定するのが一般的です。売れる個数が少なくても、一撃の単価が大きいため、ビジネス全体の利益はむしろ拡大していくのです。

この「価値の階段（バリューラダー）」を設計する上で、多くの人が抱くであろう4つの疑問にお答えします。

Q1. 2つ目のバックエンドは、1つ目の購入者だけに案内すべき？

必ずしもそうではありません。もし2つ目のバックエンド（BE2）が、1つ目（BE1）を買わなくても理解できる独立した商品なら、フロントエンドを買ったすべてのお客様に案内してOKです。BE1には興味がなかったけれど、BE2には興味がある、というお客様も存在するからです。

（プロの技： BE1を買ってくれたお客様には、BE2を少しだけ割引してあげるなど「優遇措置」をとると、さらに喜ばれ、成約率も上がります）

Q2. 売りたい本命商品が超高額。バックエンドを2〜3個挟んでから売るべき？

いいえ、原則として、あなたの本命商品はできるだけ早く提案すべきです。不要なステップを挟めば挟むほど、そこに至るまでにお客様は脱落していきます。あなたの本命がバックエンド5だとしたら、ほとんどのお客様は、バックエンド4までで力尽きてしまいます。

あなたの本命商品は、バックエンド1、遅くともバックエンド2までにはオファーしましょう。

Q3. 後のバックエンドが、前のバックエンドより安くてもいい？

はい、問題ありません。「後ろほど高くする」のは一般的なセオリーですが、絶対の法則ではありません。お客様が強く望んでいたり、目的達成に不可欠だったりする商品であれば、価格が安くても、喜んで購入してくれるでしょう。ビジネスは、売上の最大化だけでなく、「お客様のためになるか」という視点が常に重要です。

Q4. バックエンドを、フロントエンドを買わなかった人にもオファーしていい？

はい、ぜひオファーしましょう。もし、そのバックエンドがフロントエンドの内容を前提としない、独立した商品であれば、フロントエンドを買わなかったお客様にも提案すべきです。中には、フロントエンドは自分に合わないと感じたけれど、バックエンドには魅力を感じる、というお客様も必ずいます。

ここまで読んで、「バックエンドを何個も作るのは大変そうだ…」と感じたかもしれません。その感覚は、正しいです。

だからこそ、焦らないでください。

まずは、「フロントエンド → バックエンド1」という、最初の2ステップの流れを作り上げ、そこで確実に収益が上がる状態を実現すること。これが、あなたの最優先事項です。この最初の流れがスムーズに回っていないのに、2つ目、3つ目のバックエンドを用意しても、ほとんど効果はありません。

ここまで、2つ目以降のバックエンド商品を展開し、ビジネスを巨大化させるための戦略と考え方について解説してきました。最後に要点を4つにまとめました。

あなたのビジネスという名の建築物を、一段また一段と、着実に、そして高く積み上げていきましょう。