“一見さん”で終わらせない。LTVを高める「リピート購入」の仕掛け方
あなたは、LTV（顧客生涯価値）の重要性を理解し、「なるほど、お客様一人あたりの利益を高めればいいのか」と、その概念は掴めたものの、「具体的に、どうすればお客様はもっとお金を払ってくれるんだろう？」と、その実践的な方法について、頭を悩ませていませんか？
ここでは、LTVを高めるための、最もシンプルかつ強力な第一歩、「リピート購入を促す」という戦略について解説します。これは、一度あなたの商品を買ってくれたお客様に、二度、三度と、あなたのファンとして商品を購入し続けてもらうための、関係構築の技術です。
多くの場合、新規顧客を獲得するコストは、既存顧客にリピートしてもらうコストの5倍かかると言われています。あなたが一度手にしたお客様との繋がりは、それほどまでに価値があるのです。その価値を、一回きりの関係で終わらせてしまうのは、あまりにもったいない。
「一回売って終わり」のビジネスモデルが抱える、大きな“機会損失”
初級編で解説した仕組みは、一つの商品を売り切る、非常に完成されたモデルです。
もし、あなたが扱う商品が、サプリメントのような消耗品や、月額課金サービスであれば、お客様が商品を気に入ってくれれば、自然とリピート購入が発生するでしょう。
しかし、もしあなたが扱う商品が、
- 一度購入したら、二度目は必要ない「教材」や「塾」
- 次に買うのが何年も先になる「保険」や「リフォーム」
といった、買い切り型の商品だったらどうでしょうか？
一度商品を購入してくれたお客様からは、もう二度と収益を上げることができなくなってしまいます。せっかく時間と労力をかけてメールアドレスを登録してもらい、丁寧な教育を通じて、いつでも無料でアプローチできる貴重な「資産（リスト）」を手に入れたというのに、です。
これでは、金の卵を産むガチョウを、たった一つの卵を産ませただけで手放してしまうようなもの。あまりにも大きな機会損失だとは思いませんか？
解決策：ステップメールに“続きの物語”を追加する
では、どうすればこの機会損失を防ぎ、LTVを高めることができるのでしょうか。
答えは、驚くほどシンプルです。
ステップメールに、数通のメールを追加し、彼らが興味を持ちそうな2つ目、3つ目の商品をオファーすればいいのです。
一度あなたの商品を購入し、その価値に満足してくれたお客様は、すでにあなたの熱心なファンになっています。彼らは、あなたへの信頼という土台が完璧にできあがっている、いわば「超優良見込み客」です。
この状態のお客様に対して、彼らの悩みをさらに解決したり、欲求をさらに満たしたりするような、別の関連商品を提案すれば、どうなるでしょう？
もちろん、全員が買うわけではありません。しかし、その中の一定数の人々は、喜んであなたの2つ目の商品も購入してくれるはずです。
たったこれだけで、あなたのビジネスの「平均購買回数」と「平均顧客単価」は向上し、LTVは着実に上昇していくのです。
具体的なアクションプラン
1.あなたが最初に販売した商品（フロントエンド商品）を購入してくれたお客様のリストを作成します。
2.そのお客様たちが、次に欲しがるであろう、関連性の高い2つ目の商品（バックエンド商品）を選定します。（アフィリエイトでも、独自商品でも構いません）
3.購入者リストに対してのみ配信される、新たなステップメールのシナリオを追加で作成します。
4.そのメールの中で、2つ目の商品の魅力を伝え、オファーを行います。
このサイクルを繰り返すことで、あなたのお客様は、一度きりの「点」の付き合いから、長期的な「線」の関係へと育っていくのです。
まとめ
ここまで、LTVを高めるための最初のステップとして、「リピート購入」を促す戦略について解説してきました。最後に要点を4つにまとめました。
- LTVを高める最も簡単な方法は、一度商品を買ってくれたお客様に、2つ目、3つ目の商品を購入してもらう「リピート戦略」である。
- 買い切り型の商品を扱っている場合でも、ステップメールを追加し、別の商品をオファーすることで、リピート購入を意図的に作り出すことが可能。
- 一度購入してくれたお客様は、すでにあなたを信頼している「超優良見込み客」であり、新規顧客に販売するよりも遥かに成約させやすい。
- このリピート戦略を実践することで、「平均購買回数」と「平均顧客単価」が向上し、あなたのビジネスのLTVは着実に高まっていく。
お客様との関係を、一度きりで終わらせない。この視点を持つことが、あなたを単なる“物売り”から、お客様の人生に寄り添う真の“ビジネスパートナー”へと進化させるのです。
