【上級編スタート】なぜ、あなたのビジネスはLTV（顧客生涯価値）が全てなのか
あなたは、基本の自動化の仕組みを完成させ、「さあ、あとはこの仕組みに、一人でも多くのお客さんを集めてくるだけだ！」と、”集客”のことばかりに頭を悩ませてはいませんか？もちろん集客も重要ですが、実はそれ以上に、あなたの利益を爆発的に増やすもう一つの、そして遥かに重要な指標が存在します。
それが、フルオートマーケティング上級編の核となる考え方、「LTV（顧客生涯価値）」です。
多くのビジネスが、常に新規顧客を追いかける「狩猟型」の自転車操業から抜け出せずに苦しんでいます。しかし、このLTVという視点を持つことで、あなたは顧客との関係をじっくり育てる「農耕型」のビジネスへとシフトし、より少ない労力で、より安定的に、より大きな利益を上げることが可能になります。さあ、ビジネスのレベルを一段階引き上げましょう。
LTV（顧客生涯価値）とは何か？
LTVとは、「Life Time Value（ライフタイムバリュー）」の略で、日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。
一言でいえば、「お客様一人が、生涯にわたって、あなたのビジネスにもたらしてくれる利益の合計額」のことです。
計算式は以下のようになります。
LTV = 平均顧客単価 × 利益率 × 平均購買回数
例えば、あなたが販売する商品の平均単価が10,000円で、利益率が50%、お客様が平均で3回リピート購入してくれるとします。
その場合、お客様一人あたりのLTVは、
「10,000円 × 0.5 × 3回 = 15,000円」となります。
このLTVという指標は、あなたのビジネスの健全性と将来性を測る上で、超がつくほど重要な数字なので、必ず覚えておいてください。
利益を増やす、たった2つの道
あなたのビジネスの利益を増やす方法は、突き詰めれば、たった2つしかありません。
1.客数そのものを増やす
2.LTVを高める
「集客」については、また別の章で詳しく解説します。この上級編で私たちが集中するのは、後者の「LTVを高める」こと。つまり、「お客様一人ひとりから、より大きな利益をいただく仕組み」の作り方です。
LTVが10倍になれば、必要な客数は1/10になる
なぜ、LTVがそれほど重要なのでしょうか。具体的な数字で考えてみましょう。
あなたの利益目標が「月100万円」だとします。
- ケースA：お客様のLTVが1万円の場合
100万円 ÷ 1万円/人 = 100人の新規顧客が必要です。
- ケースB：お客様のLTVが10万円の場合
100万円 ÷ 10万円/人 = 10人の新規顧客で目標達成です。
どちらが、より簡単に目標を達成できるでしょうか？答えは明白ですよね。
100人のお客様に商品を買ってもらうよりも、10人のお客様に、より大きな価値を感じてもらい、結果として10万円分の利益をいただく方が、遥かに現実的です。
LTVを高めることで、あなたは常に新規顧客の集客に追われるプレッシャーから解放され、より少ない客数で、より大きな金額を目指すことが可能になるのです。
この章で、LTVをどう高めていくか
では、どうすればLTVを高めることができるのでしょうか？
LTVの計算式を思い出してください。「平均顧客単価」か「平均購買回数」を引き上げれば、LTVは向上します。
この上級編では、そのための具体的な戦略として、
1.ステップメールを長期化させ、関係性を深める
2.バックエンド商品を販売し、購買回数と顧客単価を同時に引き上げる
3.リストをセグメントし、より成約率の高いアプローチを行う
といった、より高度なテクニックを学んでいきます。
まとめ
ここまで、フルオートマーケティング上級編の核となる概念「LTV（顧客生涯価値）」について解説してきました。最後に要点を4つにまとめました。
- LTV（顧客生涯価値）とは、お客様一人が生涯であなたのビジネスにもたらす利益の合計額であり、ビジネスの成長を測る最重要指標である。
- ビジネスの利益を増やす方法は「客数を増やす」か「LTVを高める」かの2つしかなく、上級編では後者に集中する。
- LTVを高めることで、より少ない顧客数で大きな利益目標を達成でき、安定したビジネス運営が可能になる。
- LTVは、「平均顧客単価」と「平均購買回数」を引き上げることで向上する。そのための具体的な戦略が、バックエンド販売やリストセグメントである。
これまでの基本編で、あなたはお客様との「出会いの場」を作りました。これからの上級編では、その一度きりの出会いを、生涯にわたる「最高の関係」へと育て上げていく方法を学んでいきましょう。
