売上を最大化する3つの魔法：クロスセル、アップセル、ダウンセル戦略

あなたは、一度商品を買ってくれたお客様や、残念ながら今回は購入に至らなかったお客様に対して、「このお客様との関係は、これでおしまいなのかな…」と、大きな機会損失を感じてはいませんか？一度きりのオファーだけで、すべてを終えてしまうのはあまりにもったいない。

しかし、ご安心ください。優秀な販売員が自然に行っているように、あなたもお客様との関係をさらに深め、売上を最大化するための、古今東西で使われる3つの強力なマーケティング技術「クロスセル・アップセル・ダウンセル」を、自動化の仕組みに組み込むことができます。

これらの技術は、お客様一人ひとりの状況に合わせた、きめ細やかな「次の提案」を自動で行うためのものです。これらをマスターすれば、あなたのステップメールは、単なる一方通行の情報発信ツールから、お客様と対話する”敏腕営業マン”へと進化します。

LTVを高めるための3つの魔法の呪文、それが「クロスセル」「アップセル」「ダウンセル」です。

1. クロスセル：「ご一緒にポテトはいかがですか？」の魔法

クロスセルとは、お客様がある商品を購入した直後に、それと関連性の高い別の商品を「ついで買い」「合わせ買い」として提案する手法です。

o車の購入者に「ご一緒にカーナビはいかがですか？」

o洋服の購入者に「その服には、こちらのベルトがよく合いますよ」

oAmazonの「この商品を買った人はこんな商品も買っています」

お客様が一度財布を開き、購買意欲が最高潮に達しているタイミングで、魅力的な関連商品を提案することで、驚くほど簡単に追加の売上を生むことができます。

商品購入者へ特典をお渡しする際のメールで、「この商品と合わせて、こちらのツールも持っておくと便利ですよ」と、別の商品をアフィリエイトするのが最も一般的で効果的です。

アップセルとは、お客様が購入を検討している商品よりも、さらに価格が高い、上位商品を提案して、顧客単価を引き上げる手法です。

oスマートフォンの契約時に「こちらのプランなら、保証期間が長くなりますが、いかがなさいますか？」

o教材の販売時に「ダウンロード版だけでなく、綺麗な製本版をお付けした特別版もございます」

あなたの商品に「松・竹・梅」のようなグレードを設けることで、「どうせなら最高品質のものが欲しい」というお客様のニーズに応え、より大きな利益を得ることが可能になります。独自商品を持っている場合に、特に有効な戦略です。

ダウンセルとは、あなたのメイン商品を購入しなかったお客様に対して、後日、より価格が安く、手に取りやすい別の商品を提案する手法です。

成約率が10%だとしても、残りの90%の「買わなかったお客様」を、そのまま諦めてしまうのは非常にもったいない。彼らの中には、「商品は欲しかったけど、価格が高くて手が出せなかった」という人が、たくさん含まれているからです。

o10万円のコンサルティングを断られた後、「まずは9,800円の動画教材から始めてみませんか？」と提案する。

一度断られたお客様にも、別の形で価値を提供し、購入者へと転換させる。そして、安い商品であなたの価値を体験してもらえれば、将来的には高額商品を買ってくれる優良顧客へと育つ可能性も生まれます。これは、”取りこぼし”をなくすための、非常に賢い一手です。

最初の商品の販売期間が終わるまで、安い商品の存在を匂わせてはいけません。本来、高い商品を買ってくれたはずのお客様が、安い方に流れてしまい、全体の利益が下がってしまうからです。あくまで、買えなかった人への”救済措置”として、後からこっそり提案するのが鉄則です。

ここまで、LTVを最大化するための3つの強力な販売技術、クロスセル・アップセル・ダウンセルについて解説してきました。最後に要点を4つにまとめました。

これら3つの魔法をあなたの自動化の仕組みに組み込み、すべてのお客様との出会いを、最大限の価値へと変えていきましょう。