なぜ成功企業は“赤字覚悟”で商品を売るのか？フロントエンド・バックエンド戦略

あなたは、いよいよ販売する商品を前にして、「この商品の利益を最大化するには、いくらで売ればいいだろう？」「広告費をかけすぎると、赤字になってしまうな…」と、一つひとつの取引で、いかに利益を出すかということばかりを考えてはいませんか？

しかし、もし「最初の販売は、たとえ赤字でも構わない」と考えることができたら、あなたのビジネスの可能性はどれほど広がるでしょう？ここでは、ほとんどすべての成功企業が、意図的に、そして戦略的に実践している、ビジネスの鉄板戦略「フロントエンド・バックエンド戦略」について解説します。

この考え方を理解すれば、あなたは目先の利益に追われる苦しい戦いから解放されます。これは単なるテクニックではありません。あなたのビジネスを、ライバルが存在しない、まったく新しい次元へと引き上げるための「思考革命」なのです。

フロントエンドとバックエンド、それぞれの「役割」
なぜ、この戦略はあなたを“無敵”にするのか？
1. 1. 破壊的なフロントエンド商品で、市場を独占できる
2. 2. ライバルより何倍も多くの広告費をかけられる
一流企業が実践する、フロントエンド・バックエンド戦略
あなたが高LTVビジネスを構築するために
まとめ

フロントエンドとバックエンド、それぞれの「役割」

この戦略を理解するために、まず2つの言葉を覚えてください。

フロントエンド商品：

あなたが、新規のお客様に”最初”にオファーする商品のこと。多くの場合、手に取りやすい低価格な商品や、無料のお試し品などがこれにあたります。

バックエンド商品：

フロントエンド商品を購入してくれた”既存のお客様”にだけ、後からオファーする商品のこと。多くの場合、より高価格で、より価値の高い、あなたの本命商品がこれにあたります。

そして、それぞれの「役割」は、明確に異なります。

フロントエンドの目的：利益を出すことではない。最大の目的は「集客」、つまり「顧客リストの獲得」です。
バックエンドの目的：フロントエンドで獲得したお客様から、「利益を回収」することです。

なぜ、この戦略はあなたを“無敵”にするのか？

「最初の販売は赤字でもいい」という考え方が、なぜそれほどまでに強力なのでしょうか。

それは、あなたに「ライバルには絶対に真似できない、圧倒的な競争優位性」を与えるからです。

もし、あなたの商品が一つしかない場合、あなたはその商品の販売だけで、広告費などのコストを回収し、さらに利益を出さなければなりません。価格を極端に下げることも、広告に大きなお金をかけることもできません。

しかし、あなたに強力なバックエンド商品があれば、話は全く変わります。

1. 破壊的なフロントエンド商品で、市場を独占できる

あなたは、フロントエンド商品を、利益度外視の「激安価格」や「無料」で提供できます。ライバルが値下げできずに苦しんでいる横で、あなたはお客様が殺到する魅力的なオファーを打ち出し、市場の見込み客を根こそぎ獲得することが可能になります。

2. ライバルより何倍も多くの広告費をかけられる

あなたは、「フロントエンド商品の広告費は、バックエンド商品で回収すればいい」と考えることができます。例えば、1,000円の商品を売るために5,000円の広告費をかける、といった常識外れの戦略すら可能になります。広告費をかけられないライバルを尻目に、あなたは圧倒的な広告展開で、さらに多くの顧客を獲得できるのです。

一流企業が実践する、フロントエンド・バックエンド戦略

この戦略は、机上の空論ではありません。

化粧品通販の「初回限定お試しセット」：

フロントエンド：送料程度の、ほとんどタダ同然の価格で販売。広告費を考えれば大赤字です。

バックエンド：商品を気に入ったお客様が、定価で定期購入してくれたり、別の高額な美容液を買ってくれたりすることで、最初の赤字を余裕で回収し、大きな利益を生みます。

「美容室ビジネス」の事例：

以前お話しした、ある美容室ビジネスを思い出してください。

フロントエンド：業界相場の半額以下（5,000円）にした経営セミナー。

バックエンド：月額25万円の高額な経営システム。

彼らは、バックエンドで得られる巨大なLTV（顧客生涯価値）を計算していたので、セミナーというフロントエンドでは、利益を出す必要がありませんでした。セミナー参加者一人を集めるのに、参加費の5,000円を遥かに超える広告費を投じました。利益しか考えていないライバルには、絶対に不可能な戦略です。その結果、業界に参入したばかりの彼らが、トップクラスの集客力を誇る講師陣を、あっさりと追い抜いてしまったのです。