改善すべきは“一番弱い”場所です｜全部を少しずつ直すより利益が3倍になる計算で分かる、ファネル改善の優先順位の付け方

ランディングページの登録率、ステップメールからセールスレターへの移動率、商品の成約率。自分の仕組みの数字を測れるようになったものの、並んだ数字を見て「さて、どこから手をつければいいのだろう」と迷っていませんか。

すべての数字を一度に良くしようとするのは、現実的ではありません。あちこちを少しずつ直そうとすると、労力が分散して、どれも大きくは変わらないまま時間だけが過ぎていきます。

結論から言うと、改善はいちばん弱い数字から手をつけるのが基本です。同じ手間をかけるなら、いちばん弱い場所を直したほうが、最終的な利益は大きく増えます。

この記事では、計算例を使って「どこを直すと、どれだけ利益が変わるのか」を比べ、改善の優先順位の付け方と、その手順をお伝えします。

ある仕組みの数字を見てみる

たとえば、あなたの仕組みで次のような数字が出ていたとします。

最終的な利益は、1万円 × 5人 ＝ 5万円です。

さて、この数字を見て、あなたならどこから改善しますか。

ステップメールの移動率50%や、成約率10%は、それほど悪い数字ではありません。もちろん直す余地はありますが、急ぎではないでしょう。一方で、ランディングページの登録率10%は、ほかと比べて目立って低い数字です。

どこを直すと、どれだけ利益が変わるか

なぜ、いちばん弱い数字から手をつけるべきなのか。実際に計算して比べてみます。

パターンA：まあまあの数字を、さらに良くした場合

ステップメールを書き直し、セールスレターへの移動率を50%から70%に上げられたとします。

• ステップメール登録100人 × 移動率70% ＝ セールスレターを見る人70人
• 70人 × 成約率10% ＝ 7人が購入
• 利益：7万円

手間をかけて書き直しても、利益は2万円増えただけです。

パターンB：いちばん弱い数字を上げた場合

次に、ランディングページを直し、登録率を10%から、たとえば30%まで上げられたとします。

• ランディングページ1,000人 × 登録率30% ＝ ステップメール登録300人
• 300人 × 移動率50% ＝ セールスレターを見る人150人
• 150人 × 成約率10% ＝ 15人が購入
• 利益：15万円

一つの数字を直しただけで、利益は最初の3倍になりました。

差を生むのは「何倍に伸ばせたか」

この計算から分かることを、もう少し整理しておきます。

仕組みの数字は、すべて掛け算でつながっています。登録率 × 移動率 × 成約率 × 人数 × 価格が、最終的な売上です。掛け算なので、どの段階の数字でも、2倍にすれば売上も2倍になります。

では、なぜパターンBのほうが大きく伸びたのでしょうか。それは、悪い数字ほど、何倍にも伸ばしやすいからです。

• 50%の数字は、どれだけ頑張っても100%、つまり2倍が上限
• 10%の数字は、30%にできれば3倍、50%にできれば5倍になる

すでに良い数字は、伸ばせる幅が小さくなっています。反対に、目立って悪い数字には、大きく伸ばせる余地が残っています。だから、同じ手間をかけるなら、いちばん弱い場所に使ったほうが結果が大きくなるのです。

また、この例では、ランディングページはいちばん最初の段階です。ここで登録する人が増えれば、そのあとのステップメールもセールスレターも、見てくれる人が増えます。後ろの段階の改善を試すための人数が増える、という意味でも、入口の弱さを先に直す価値は大きくなります。

どんな数字を測っておけばいいかは、計測すべき8つの重要指標でまとめています。

改善の優先順位を決める4つの手順

では、実際に自分の仕組みで優先順位を決めるときは、どう進めればいいのでしょうか。次の4つの手順で進めます。

1. 段階ごとの人数と割合を書き出す
   上の表のように、各段階の人数と、次に進んだ割合を並べます。
2. ほかと比べて目立って低い数字に印をつける
   似たような仕組みの自分の過去の数字や、ほかの段階の数字と比べて、明らかに低いものを探します。
3. その数字を上げた場合の利益を計算する
   「もしこの数字がここまで上がったら」と仮に置いて、最終的な利益がどう変わるかを計算します。候補が複数あるなら、それぞれ計算して比べます。
4. いちばん利益が増える場所を1つだけ選んで直す
   選んだら、その場所だけを直し、数字がどう変わったかを確かめてから次に進みます。

3つ目の計算は、難しく考えなくて大丈夫です。たとえば上の例で、成約率を10%から20%にできたとすると、購入は10人、利益は10万円です。登録率を10%から20%にできた場合も、購入は10人、利益は10万円で同じになります。掛け算なので、どの数字でも2倍にすれば結果は2倍です。

そこで比べるのは、「その数字を2倍にするのは、どれくらい現実的か」です。すでに50%ある数字を2倍の100%にするのはほぼ無理ですが、10%を20%にするのは十分に狙えます。計算で伸びる幅を確かめ、そのうえで実際に上げられそうかを考える。この2つをそろえて判断します。

大事なのは、4つ目の「1つだけ」です。同時に複数の場所を直すと、数字が良くなっても悪くなっても、何が効いたのかが分からなくなります。

ランディングページの登録率の測り方や、数字を見るときの注意点は登録率（CVR）の計算と目安で詳しく書いています。

いちばん弱い場所を見誤るときの注意点

優先順位の付け方はシンプルですが、次のようなときは判断を誤りやすくなります。

特に3つ目は見落としやすいところです。成約率が低いからといって、セールスレターだけに問題があるとは限りません。そもそも商品に興味のない人が集まっていれば、どれだけセールスレターを直しても成約率は上がりにくくなります。数字の低い場所と、原因のある場所がずれていないかを確かめてください。

少人数で開くセミナーや企画の場合も、考え方は同じです。申込から成約までの数字を並べて、いちばん弱い場所を見つけます。その見方は申込から成約までの9つの数字の見方で解説しています。

まとめ

• すべての数字を少しずつ直すより、いちばん弱い数字から手をつけたほうが利益は大きく増える
• 仕組みの数字は掛け算。差を生むのは「何倍に伸ばせたか」で、悪い数字ほど大きく伸ばしやすい
• 手順は「数字を書き出す→低い数字に印→上げた場合の利益を計算→1つだけ直す」
• 人数が少ないとき、原因が別の段階にあるときは判断を誤りやすいので注意する
• 1つ直したら表を書き直し、次に弱い場所を探す

まずは、あなたの仕組みの段階ごとの人数と割合を、上の表と同じ形で書き出してみてください。いちばん低い数字に印をつけて、「もしこれが2倍になったら利益はいくらになるか」を計算するところから始めましょう。

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