買わなかった読者は「見込みのない人」ではありません｜非購入者戦略、“買わない読者”に届ける買わなかった理由別の4つの次の一手

ステップメールの最後に、心を込めて作った商品を案内した。何人かの方が申し込んでくれた。でも、それ以上に多くの読者は、買わないまま案内の期間を終えた。そんなとき、「買わなかった人は、もう私から何も買ってくれないのだろうか」と感じてしまう方は多いです。

結論から言うと、買わなかった読者は「見込みのない人」ではありません。買わなかったのには理由があり、その理由に合った次の案内を用意すれば、あらためて選んでもらえることがあります。

たとえば、案内した商品を1割の方が選んでくれたとします。それは十分な結果です。一方で、残りの方々にも、それぞれの事情があります。お金の都合かもしれませんし、今は別のことで悩んでいるのかもしれません。

この記事では、フロントエンド商品（最初に案内する商品）を買わなかった読者に向けて、買わなかった理由別の4つの次の一手と、読者を仕分けるときの注意点をお伝えします。

買わなかった理由は、4つに分けられる

買わなかった読者に何を届けるかは、買わなかった理由によって変わります。理由は大きく分けて4つです。

大切なのは、全員に同じ案内を送り直さないことです。 理由が違えば、響く案内も違います。

どの理由が多いかは、読者に聞いてみるのがいちばん確かです。案内の期間が終わったあとに、「今回見送った理由を教えてください」と、選択肢つきの短いアンケートや、返信でのお願いを送ってみてください。返ってきた声は、次に用意する商品や、伝え方を直すときの材料になります。ここから、それぞれの次の一手を見ていきます。

理由別の次の一手1・2：価格と内容が合わなかった人へ

1. 価格が理由なら、ダウンセルを用意する

買わなかった理由で多いのが、価格です。商品は欲しいけれど、今の自分には手が出ない。そんな読者には、価格を抑え、内容を絞った商品を案内します。これをダウンセルと言います。

たとえば、3万円の教材は難しくても、5,000円の入門編なら選べるかもしれません。安い商品でも、一度買ってもらえれば、その方は「購入者」になります。入門編であなたの教え方を体験し、合っていると感じてもらえれば、あとで本編を選んでくれることもあります。

ダウンセルを含めた、案内する商品の組み立て方は、クロスセル、アップセル、ダウンセル戦略で解説しています。

2. 内容が理由なら、別の悩みに合う商品を案内する

価格ではなく、商品で手に入るものに関心がなかった、という場合もあります。

たとえば、「ドライバーの飛距離を伸ばす」ゴルフの教材を案内したとします。読者の中には、「飛距離より、パターが入らないことに悩んでいる」という人もいるはずです。そんな人に「パターの集中講座」を案内すれば、今度は自分ごととして読んでもらえるかもしれません。

「ゴルフが上手くなりたい」という大きな目的は同じでも、具体的な悩みは人それぞれです。別の切り口の商品を用意しておくと、最初の案内では届かなかった人にも届きます。

理由別の次の一手3・4：時期とお金の気持ちが合わなかった人へ

3. 時期が理由なら、伝え方を変えて再オファーする

別の商品を用意するのが難しい場合は、同じ商品を、伝え方を変えてもう一度案内する方法があります。

• 教育をやり直す：前回の伝え方では必要性が伝わりきらなかったのかもしれません。別の事例や切り口で、なぜこの商品が必要なのかを伝え直します
• 別の良さに光を当てる：前回「収入が増える」ことを伝えたなら、今回は「自分の時間が増える」ことを中心に伝えるなど、見せる面を変えます
• 参加の条件を変える：たとえば「SNSで紹介してくれたら割引」のように、お金以外の形で参加できる条件を用意するのも一つの方法です
• 時間を置く：1か月後、2か月後には、読者の状況や考え方が変わっていることがあります。その間も役に立つ情報を届け続けることで、次の案内が届きやすくなります

4. お金を払う気持ちがまだない人には、無料で受け取れるものを紹介する

ここまでの案内に反応しない読者は、今のところ有料のものを買うつもりがあまりないのかもしれません。

そうした読者には、他の人の商品やサービスのうち、無料で受け取れるものを紹介するという方法があります。アフィリエイトの一つの形で、紹介した相手が登録するなどした場合に報酬を受け取れる案件があります。読者はお金を払わずに済むので、受け取りやすい案内です。

ただし、報酬の額は案件によってさまざまで、紹介すれば収入になると約束できるものではありません。紹介するのは、読者の悩みに合う、あなた自身が価値を感じたものだけに絞ってください。

読者を仕分けて、それぞれに合う案内を届ける

ここまでの次の一手を実行するには、読者を「買った人」と「買わなかった人」に分けておく必要があります。

多くのメール配信システムでは、読者を自動で仕分ける設定ができます。たとえば、メインのステップメールを最後まで受け取っても商品を買わなかった人を、別のステップメールに自動で移す、といった使い方です。こうしておくと、買った人には購入者向けの案内を、買わなかった人には理由に合った次の案内を届けられます。

仕分けの設定の手順は、購入者と未購入者を分けるリストセグメントで詳しく解説しています。

無料の案件は、購入者には送らない

一つ気をつけたいのが、無料で受け取れる他社の案件を、購入者に紹介しないことです。購入者は、あなたの商品を選んでくれた大切なお客様です。そこに他の人の案件を送ると、お客様の関心がそちらへ移り、あなたとの関係が薄れてしまうことがあります。無料の案件を紹介するのは、有料の商品に反応しなかった読者だけにしておきます。

非購入者への案内でよくある失敗

最後に、つまずきやすいところを整理しておきます。

買わなかった人は、次のお客様になるかもしれない人です。個別相談などで契約に至らなかった方とのその後の関わり方は、契約しなかった人こそ、次のお客様ですでも考え方をまとめています。

まとめ

• 商品を買わなかった読者は、見込みのない人ではない。買わなかった理由がある
• 理由は「価格」「内容」「時期」「お金を払う気持ち」の4つに分けて考える
• 価格ならダウンセル、内容なら別の商品、時期なら伝え方を変えた再オファー、お金を払う気持ちがまだないなら無料で受け取れるものの紹介
• 読者を「買った人」と「買わなかった人」に仕分け、それぞれに合う案内を届ける
• 無料の案件は購入者には送らず、報酬の額を当てにしない

まずは、前回の案内で買わなかった読者を思い浮かべ、4つの理由のうち、どれがいちばん多そうかを考えてみてください。その理由に合う次の一手が、最初に用意するものです。