売りたい商品は、いくつか思いついている。無料のプレゼントも作ったし、少額のセミナーもやったことがある。それなのに、自分のビジネス全体がどうつながっているのかと聞かれると、うまく答えられない。そんな方は多いです。
商品が増えるほど、「次は何を作ればいいのか」「この商品は何のためにあるのか」が分からなくなっていきます。これは、アイデアが足りないからではありません。商品を並べて見る「地図」がないからです。
結論から言うと、商品ラインナップはマーケティングファネルの図に書き出して把握します。 紙を1枚用意して、逆三角形を書き、そこに自分の商品を当てはめていくだけです。これだけで、今のビジネスの全体像と、次に手を入れる場所が見えてきます。
この記事では、ファネル図の書き方の手順、それぞれの段に何を書くのか、書き出すと見えてくること、そして書き直し方とよくある失敗をお伝えします。
マーケティングファネルは、商品ラインナップを1枚で見る図
ファネルとは「漏斗（ろうと）」のことで、「じょうご」とも呼ばれます。上が広く、下にいくほど細くなる、液体を注ぐときに使う道具ですね。
マーケティングファネルは、この形を使って、お客様があなたの商品をどの順番で知り、どの順番で買っていくのかを表した図です。上の広いところには、多くの人が気軽に手に取れる商品が入ります。下の細いところには、少ない人数でも深く関わる、価格の高い商品が入ります。
ファネル図を書く目的は、きれいな図を作ることではありません。自分の商品が、お客様の進む順番のどこに置かれているのかを、目で見て確かめることです。頭の中だけで考えていると、商品同士のつながりや、抜けている段に気づきにくいからです。
無料の特典からフロントエンド、バックエンドへと進んでもらう「価値の階段」の考え方そのものは、売上を仕組み化する価値の階段で詳しく解説しています。この記事では、自分のラインナップを図に書き出す作業に絞ってお伝えします。
ファネル図を書く5つの手順
用意するのは、紙とペンだけです。パソコンで書いてもかまいませんが、最初は手で書いたほうが、線を引いたり書き込んだりしやすいのでおすすめです。
- 紙の真ん中に、大きな逆三角形を1つ書く
- 三角形に横線を2本入れて、上・中・下の3つに区切る
- 上から順番に「フロントエンド」「ミドルエンド」「バックエンド」と書き込む
- 今ある商品を、価格の低いものから順に、それぞれの段に書き込む
- まだ無いけれど作りたい商品は、色を変えて書き込む
ここでは、ざっくりで大丈夫です。価格が決まっていない商品は「このくらい」という目安で書いておきましょう。正確さより、まず全体を1枚に並べることを優先してください。
それぞれの段に何を書くか
3つの段には、次のような商品を書き込みます。価格はあくまで例です。
| 段 | 書き込む商品 | たとえば |
|---|---|---|
| フロントエンド | いちばん手に取りやすい、価格の低い商品 | 無料の登録プレゼント、3,000円のセミナー |
| ミドルエンド | 中くらいの価格の商品 | 3万円の教材 |
| バックエンド | 価格の高い、深く関わる商品 | 個人コンサルティング30万円 |
ファネルの下に行くほど、商品の価格は上がっていきます。同時に、その商品を手に取る人の数は少なくなります。上の段で多くの人に出会い、そこから少しずつ関係を深めて、下の段の商品を必要とする人に届けていく、という流れです。
無料のものも書き込んでおく
無料の登録プレゼントや無料の相談会も、フロントエンドに書き込んでおきます。お金をもらっていなくても、お客様があなたに最初に出会う入口だからです。入口が書かれていないファネル図は、どこからお客様が入ってくるのかが分からない図になってしまいます。
高額の商品がまだ無くても書いておく
バックエンドの段が空いている方も多いと思います。その場合は、「いつか作りたい商品」を色を変えて書いておきましょう。高額の商品をどう作るかは、バックエンド商品の本当の役割と3段階のラインナップが参考になります。
書き出すと見えてくる3つのこと
ファネル図に商品を書き込むと、頭の中だけでは気づかなかったことが見えてきます。特に確かめてほしいのは次の3つです。
1. 空いている段がないか
フロントエンドの商品はたくさんあるのに、バックエンドが空いている。あるいは、高額のコンサルだけがあって、入口の商品がない。こういう偏りは、図にするとすぐ分かります。
入口しかない場合は、最初の購入をしてくれたお客様が、次に進む先がありません。本命の商品しかない場合は、いきなり高い商品を案内することになり、お客様が一歩を踏み出しにくくなります。
2. 段と段の価格差が大きすぎないか
たとえば、3,000円のセミナーの次が30万円のコンサルだとします。この差が大きすぎると、お客様は「次の一歩」を想像しにくくなります。価格の差が大きいところは、間に商品を入れる候補になります。
3. 商品同士がつながっているか
それぞれの商品が、次の商品につながる内容になっているかも確かめます。フロントエンドで学んだことの続きが、ミドルエンドやバックエンドにある。この流れがあると、お客様は自然に次へ進めます。
逆に、段ごとに全く別のテーマの商品が並んでいると、せっかく買ってくれたお客様が次に進む理由がなくなってしまいます。
ファネル図は何度書き直してもいい
一度書いたファネル図は、これから先ずっと変えてはいけない、というものではありません。ビジネスの状況に合わせて、どんどん書き直してかまいません。
書き直すときの考え方には、次のようなものがあります。
- 最初は3つの段から始めて、慣れてきたら5つ、6つと段を増やす
- フロントエンドとミドルエンドの価格差が大きいところに、新しい商品を入れる
- お客様の反応を見て、価格帯そのものを変える
- すべての商品をまとめた「フルパッケージ」を作る
新しい商品を作るときも、ゼロから考える必要はありません。今ある商品を組み合わせたり、分けたりすることで、ラインナップを増やすこともできます。商品が1つだけのときに起きる取りこぼしと、段の作り方は、商品ラインナップの作り方と価値の階段でまとめています。
大切なのは、書き直すたびに「全体として、お客様が迷わず進める流れになっているか」を確かめることです。
ファネル図を書くときによくある失敗
ファネル図は簡単に書けるぶん、書き方でつまずくこともあります。よくある失敗と直し方をまとめました。
| よくある失敗 | どう直すか |
|---|---|
| きれいに書こうとして、手が止まる | 最初はざっくりでよい。1枚に並べることを優先する |
| 今ある商品だけを書いて、作りたい商品を書かない | 作りたい商品も色を変えて書き込む |
| 商品の数を増やすことが目的になる | 段と段のつながりを先に確かめる |
| 一度書いたら見直さない | 新しい商品を作る前に、毎回ファネル図に戻る |
| 価格だけで段を分けて、内容のつながりを見ない | 「前の商品の続き」が次の段にあるかを確かめる |
特に多いのが、商品の数を増やすことが目的になってしまう失敗です。ラインナップが増えても、段と段がつながっていなければ、お客様は次に進みません。数を増やす前に、流れを整えることを意識してください。
ファネル図があると、次に何を作るか、どこを直すかを、思いつきではなく全体を見て決められるようになります。行き当たりばったりで商品を増やすのではなく、設計図を見ながら一つずつ積み上げていく。これが、少ない商品数でも売上を作っていくための「正しい順番」です。
まとめ
- 商品ラインナップは、マーケティングファネルの図に書き出して把握する
- 逆三角形を3つに区切り、上からフロントエンド・ミドルエンド・バックエンドの商品を書き込む
- 書き出したら、空いている段・大きすぎる価格差・商品同士のつながりを確かめる
- ファネル図は一度で決めず、状況に合わせて何度書き直してもよい
- 商品の数を増やす前に、段と段の流れを整える
まずは紙を1枚用意して、逆三角形を書き、今ある商品を全部書き込んでみてください。空いている段が1つ見つかれば、それが次に考える商品です。
