売れない人ほど集客ばかり頑張ります｜売上が立つ「正しい順番」4ステップ

毎日SNSを更新している。ブログも書いている。無料相談も受けている。それなのに、申し込みがほとんど来ない。そんな状態が続くと、「自分には向いていないのかもしれない」と思ってしまいますよね。

結論から言うと、売れない原因の多くは、努力の量ではなくやる順番にあります。集客を最初に頑張り、商品はあとで考える。この順番のままだと、どれだけ発信を増やしても結果はなかなか変わりません。

この記事では、売上が立つ4つのステップを、どの順番で、なぜその順番で作るのかをお話しします。動画でも同じ内容を解説していますので、先に全体をつかみたい方はこちらからどうぞ。

売れない人ほど、集客から始めています

独立したばかりのころの私が、まさにそうでした。何を発信すればいいか分からないまま、ブログを大量に書き、SNSにも毎日投稿し、無料相談も続けていました。それでも、成約にはなかなかつながりませんでした。

当時いちばん欲しかったのは、やる気でも根性でもありません。「これを、この順番でやればいい」という具体的な手順でした。

売れない人によくある順番は、次のような形です。

1. まず集客を頑張る
2. とりあえず発信を続ける
3. 商品は、人が集まってから考える

一見すると、自然な流れに見えますよね。人がいなければ売れないのだから、まず人を集めよう。そう考えるのは当たり前です。ただ、この順番には大きな落とし穴があります。

何を売るか決まっていないと起きること

商品が決まっていないまま集客を始めると、次の3つが起きます。

たとえるなら、底に穴の空いたバケツに、一生懸命水を注いでいる状態です。注ぐ量を増やしても、穴をふさがない限り水はたまりません。集客を頑張る前に、まず穴をふさぐ必要があります。

売上が立つ「正しい順番」は4つのステップ

では、正しい順番はどうなっているのか。私がおすすめしているのは、次の4つのステップです。

ポイントは2つあります。1つは、集客が1番目ではないこと。もう1つは、自動化が最初ではなく最後にあることです。この2つの理由を、ステップごとに見ていきます。

ステップ1：商品設計で「誰に・何を・どこまで」を決める

最初にやるのは商品設計です。誰の、どんな悩みを、どこまで解決するのか。これを言葉にします。ここが決まると、このあとの集客も、発信も、相談の流れも、全部が一本の線でつながります。

具体的にするほど、届く相手がはっきりする

たとえば、ヨガの先生がいたとします。「ヨガを教えます」だけでは、誰に向けた商品なのか分かりません。

これを、「デスクワークで腰がつらい40代の会社員が、1日10分のヨガで朝のつらさを軽くする」と書き直すと、どうでしょうか。届けたい相手の顔が浮かびますよね。どこで発信すればいいかも、何を話せばいいかも、自然に決まってきます。

商品設計で決める3つのこと

1. 誰に：届ける相手。年齢や仕事、今の状況まで書く
2. 何を：どんな悩みを、何で解決するのか
3. どこまで：どんな状態まで、どのくらいの期間で連れていくのか

この3つが言葉にできれば、ステップ1は合格です。実績がない段階でも、「どこまで」を小さく決めれば商品は作れます。いきなり大きな成果を約束しなくても、確実に届けられる範囲から始めれば十分です。

3行を書くときのコツ

3行を書くときは、自分の言葉ではなく、相手が普段使っている言葉で書いてください。たとえば「姿勢改善」より「朝起きると腰が重い」のほうが、相手には自分のことだと伝わります。

もう1つのコツは、「どこまで」を相手が確かめられる形にすることです。「健康になる」では、達成できたかどうかが分かりません。「朝のつらさを軽くする」「30日で毎朝10分を続けられるようになる」のように、相手が自分で変化に気づける書き方にすると、商品の中身も決めやすくなります。

最初から完璧な3行を書こうとしなくて大丈夫です。書いてみて、何人かに見てもらい、反応を見て直していけば十分です。

「誰に」の決め方をもっと詳しく知りたい方は、WHO設計の11項目と選び方の5基準で、相手の決め方を項目ごとにまとめています。商品設計の全体は商品づくりの完全ガイドにまとめました。

ステップ2：集客導線で、信頼を自動で積む

2つめは集客導線です。集客というと「人を集めること」だと思われがちですが、集めて終わりではありません。発信を見てくれた人にLINEやメールに登録してもらい、そこで考え方を少しずつ届けていく。この流れまでを作ります。

導線があると、相談の場で説得しなくていい

導線があると、毎回自分で一から説明しなくて済みます。メールを読んだ人は、考え方に納得してから相談に来てくれます。だから、相談の場で無理に説得する必要がなくなります。

逆に、導線がないまま発信だけを続けると、投稿を見た人はそのまま流れていきます。せっかく興味を持ってくれた人と、次につながる場所がない状態です。

大人数を集めなくていい

ここで大事なのは、大人数を集めなくていいということです。私自身、メルマガの読者が約100人の時に、月収100万円になりました。読者の数よりも、読んでくれる人との関係のほうがずっと大事です。

導線の作り方は、集客導線の完全ガイドで、LINEとステップメールの組み立て方を順番に解説しています。

ステップ3：チャレンジ企画で、少人数から売上を作る

3つめはチャレンジ企画です。3日間のオンライン企画で、参加した方に小さな成果を実際に体験してもらいます。体験した人は、「この先も続けたい」と自分から思ってくれます。

3日間の流れ

大事なのは、3日間で全部を解決しようとしないことです。小さな成果を体験してもらい、まだ残っている課題を一緒に整理する。その場が個別相談になります。

人数ではなく、順番と設計で決まる

人数が少なくても大丈夫です。私の場合、準備1週間・集客3名のチャレンジ企画で、売上600万円になったことがあります。売れるかどうかを決めるのは、人数ではなく、順番と設計です。少人数で始めていい理由は、集客3名でも売上は作れますで詳しく書きました。

個別相談は「売る場」ではない

ここで勘違いしやすいのが、個別相談を売り込む場だと考えてしまうことです。個別相談は、相手の課題を一緒に整理する場です。その結果、必要な方にだけご提案をします。

ステップ1から3がきちんとできていれば、相談の時点で、相手はもう「この人に頼みたい」と思ってくれています。だから無理に売り込まなくても、「お願いします」と言っていただけます。企画の作り方はチャレンジ企画の完全ガイドに11のステップでまとめています。

ステップ4：AIと自動化は最後にやる

4つめが、AIと自動化です。ここまでの流れが一度回ったら、募集文や台本、メールの下書きはAIに手伝ってもらい、メールは自動で届くようにします。自分が動かなくても回る形に、少しずつ置き換えていきます。

なぜ自動化が最後なのか

売れる流れができる前に自動化すると、売れない流れを自動で大量に回すことになるからです。どこが悪いのかも分からないまま、時間とお金だけが出ていきます。

まず手で回して、売れる形を確かめる。そのあとで仕組みにする。これが正しい順番です。

AIに任せる部分と、自分で出す部分

AIはとても便利ですが、丸投げすると誰にでも当てはまる、ぼんやりした商品や文章になってしまいます。

中身は必ず自分の経験から出して、AIには形を整えてもらう。この分け方で使うと、AIは心強い味方になります。仕組み化の進め方は仕組み化・自動化の完全ガイドにまとめています。

よくある質問

今やっている発信は、やめたほうがいいですか？

やめなくて大丈夫です。ただ、商品設計を先に終わらせてください。誰に、何を、どこまで、が決まるだけで、発信の中身が変わってきます。これまでの投稿も、決めた相手に向けて書き直せば、そのまま生かせるものが多いはずです。

4つを同時に進めてはいけませんか？

同時に進めると、どれも中途半端になりやすいです。特に、商品設計が固まらないまま導線や自動化に手をつけると、あとで全部作り直しになります。まずはステップ1だけに集中して、3行が書けたら次に進んでください。

SNSのフォロワーが少なくても始められますか？

始められます。この4つのステップは、フォロワーの数から逆算する方法ではありません。商品設計で相手を絞り、導線で関係を作り、少人数のチャレンジ企画で売上を作る流れです。人数を増やすのは、売れる形が確かめられてからで間に合います。

まとめ

• 売れない原因は、努力の量ではなく順番にある
• 正しい順番は、商品設計 → 集客導線 → チャレンジ企画 → AI・自動化
• 集客は1番目ではなく、自動化は最初ではなく最後
• 大人数は要らない。少人数でも、順番と設計で売上は作れる

今日やっていただきたいことは1つだけです。紙に3行、「誰に」「どんな悩みを」「どこまで解決するか」を書いてみてください。きれいに書けなくて大丈夫です。書いてみると、今の発信とずれているところが見えてきます。