儲かっている会社は「2回目の買い物」まで設計しています｜コピー機とトナー、カミソリと替刃に学ぶフロントエンド・バックエンドの3つの型

フロントエンドとバックエンドの考え方は、理屈としては分かった。でも、「自分のビジネスの場合、何をフロントエンドにすればいいのか」「どうすれば自然にバックエンドにつながるのか」が思い浮かばず、手が止まってしまう。こういう方は多いです。

考え方を学んでも、自分のことになると急に難しく感じるものですよね。

結論から言うと、フロントエンドとバックエンドの組み合わせには、よく使われる「型」があります。そして、その型は、あなたが普段使っているお店やサービスの中に、当たり前のように隠れています。身近な事例を型ごとに見ていくと、自分のビジネスに当てはめるヒントが見つかります。

この記事では、さまざまな業界の事例を3つの型に分けて紹介し、事例から学ぶべき共通点、自分の商品に置き換える手順、そしてよくある失敗をお伝えします。フロントエンドとバックエンドの基本は、フロントエンド・バックエンド戦略で解説しています。

型1：「お試し」から「本契約」へ導く

最も分かりやすいのが、この型です。無料や低価格の「お試し」を用意して、その価値を体験してもらったうえで、より本格的な「本契約」を案内します。

どれも、お客様が「まず試してみよう」と思える入口を用意しています。そして、試した人が「このまま続けたい」と感じたときに、本契約へ進めるようになっています。

この型が合うのは、商品の良さが、体験してみないと伝わりにくい場合です。相談、レッスン、コンサルなど、人が関わるサービスの多くが、この型で売られています。

個人のビジネスでも、いちばん取り入れやすい型です。無料の相談会、短い体験講座、お試しの個別セッションなどは、どれもこの型のフロントエンドにあたります。大切なのは、お試しの中で「この人に続けて教わりたい」と感じてもらえるだけの価値を、きちんと渡すことです。

型2：「本体」と「消耗品」で続けてもらう

これは、「カミソリと替刃」のモデルとして知られている型です。最初に本体を手に取りやすい形で提供し、使い続けるために必要な消耗品で、継続して売上を作ります。

この型の強みは、一度お客様になってもらえると、繰り返し買ってもらえることです。本体を使い続ける限り、消耗品の需要は続きます。

個人のビジネスでは、物の消耗品はあまりありません。ただ、考え方は応用できます。たとえば、一度身につけた方法を、続けて実践するための定期的なサポートや、毎月届く新しい教材などは、この型の考え方に近いものです。

型3：「次の悩み」を解決する

3つ目は、フロントエンドを手に入れたお客様に、そのあとで新しく生まれる「次の悩み」や「次の欲しいもの」を解決する商品を案内する型です。

この型のポイントは、フロントエンドを使った人が、ほぼ確実に次の悩みにぶつかることです。次の悩みを先に予想しておけば、バックエンドは売り込みではなく、「ちょうど欲しかったもの」の案内になります。

事例から学ぶべき2つの共通点

3つの型の事例を見てきました。業界も商品もばらばらですが、うまくいっている事例には、共通点が2つあります。

1. フロントエンドは、「はい」と言いやすい

無料相談、体験レッスン、手に取りやすい本体。どれも、お客様が気軽に「試してみよう」と言える、ハードルの低い提案になっています。最初の一歩が重いと、そもそもお客様になってもらえません。

2. バックエンドは、自然な「次の一歩」になっている

体験してよかったから本契約へ。本体を使い続けるから消耗品を。使ってみたら次の悩みが出てきたから、それを解決する商品を。どの事例も、フロントエンドを体験したお客様にとって、バックエンドが自然で筋の通った次の一歩になっています。

反対に、フロントエンドとバックエンドのつながりが見えないと、お客様は「なぜこれを勧められるのだろう」と感じます。これが、売り込みに見えてしまう原因です。

3つの型を自分の商品に置き換える手順

ここからは、3つの型を自分のビジネスに当てはめる手順です。

1. 今の自分の商品（または作ろうとしている商品）を1つ書き出す
2. その商品を買う前に、お客様が気軽に試せるものは何かを考える（型1）
3. その商品を使い続けるために、繰り返し必要になるものは何かを考える（型2）
4. その商品を使ったあとに、お客様が次にぶつかる悩みは何かを考える（型3）
5. 2〜4で出た案の中から、自分が無理なく提供できるものを選ぶ

たとえば、個人で話し方の講座を教えている人がいたとします。型1なら、話し方の悩みを整理する無料の相談会がフロントエンドになりそうです。型2なら、講座で学んだ話し方を練習し続けるための、毎月の練習会が考えられます。型3なら、講座のあとに「人前で話す機会そのものを増やしたい」という悩みが出てきそうなので、発表の場を用意するサービスが候補になります。

3つの型すべてを使う必要はありません。自分の商品とお客様に合う型を1つ選ぶところから始めてください。フロントエンドのあとに案内するバックエンド商品の考え方は、バックエンド商品の本当の役割と3段階のラインナップで解説しています。

よくある失敗

型を当てはめるときに、起こりやすい失敗もお伝えしておきます。

フロントエンドとバックエンドの中身が離れている

無料相談で話した内容と、案内する商品の内容がつながっていないと、お客様は戸惑います。フロントエンドで扱う悩みの「続き」を、バックエンドにします。

フロントエンドで全部を渡してしまう

お試しの段階で、持っているものを全部渡してしまうと、お客様は「もう十分」と感じてしまいます。フロントエンドで渡すのは、価値を感じてもらえる「一部」です。

フロントエンドを増やしすぎる

入口の商品をいくつも作ると、お客様はどれを選べばいいか迷い、本命の商品までの道が長くなります。フロントエンドが本当に必要かどうかの見分け方は、顧客を逃す“余計な一手”の見分け方で解説しています。

まとめ

• フロントエンドとバックエンドの組み合わせには、よく使われる型がある
• 型は「お試し→本契約」「本体→消耗品」「次の悩みの解決」の3つ
• うまくいく事例は、フロントエンドが「はい」と言いやすく、バックエンドが自然な次の一歩になっている
• 自分の商品を1つ書き出し、試せるもの・続けて必要なもの・次の悩みの3つを考えて、合う型を選ぶ
• フロントエンドとバックエンドの中身をつなげ、入口の商品は増やしすぎない

まずは、あなたの商品を使ったお客様が「次にぶつかる悩み」を、3つ書き出してみてください。そのどれかが、あなたのバックエンドの出発点になります。

無料プレゼント｜電子書籍

紹介・講座・会員を全部やる人ほど、続きません

AIで描く少人数ビジネスの設計図

紹介・講座・会員を全部やらずに、少人数で続くビジネスの設計図をAIと描く方法をまとめました。メールアドレスの登録だけで、すぐに受け取れます。

電子書籍を無料で受け取る ▶