ステップメールで売れないのは、読者の「買わない理由」が残っているからです｜6ステップの教育を組み立てる順番

ステップメールでは「教育」が大事だと聞いた。でも、具体的に何を、どんな順番で書けば読者の気持ちが動くのかが分からない。毎回のメールのネタにも困ってしまう。そんな悩みを持っている方は多いです。

こういうとき、「もっと心に響く文章を書かなければ」と、文章の上手さに答えを求めがちです。でも、売れない原因は文章力ではないことがほとんどです。

結論から言うと、ステップメールで売れないのは、読者の中に「買わない理由」が残ったままになっているからです。 良いステップメールは、思いついた情報を並べたものではありません。読者の「買わない理由」を1つずつ取り除き、あなたの商品を選ぶことが読者にとって自然な選択だと納得してもらう、順番の決まった物語です。

この記事では、どんな商品を売る場合でも入れておきたい6つの教育が、それぞれどんな「買わない理由」を消すのか、そしてメールの中にどんな順番で並べればいいのかをお伝えします。

読者の「買わない理由」は6つある

商品の案内を見た読者が申し込まないとき、心の中には何かしらの「買わない理由」があります。その理由は、おおむね次の6つに分けられます。そして、それぞれに対応する教育があります。

6つのうち1つでも残っていると、読者は申し込みの手前で止まります。 目的も信用もあるのに「ほかの方法でもいいのでは」が残っていれば、比べているうちに時間がたってしまいます。すべてに納得しているのに「今じゃなくてもいい」が残っていれば、「また今度」で終わってしまいます。

6つの教育それぞれの中身と、伝えるときの具体例は、ステップメールで行う6つの教育で詳しく解説しています。この記事では、6つをどんな順番で、どう組み立てるかに絞ってお話しします。

なぜ、この順番なのか

6つの教育は、上の表の順番で伝えていくのが基本です。順番には理由があります。

1と2：まず、読む理由と聞く理由を作る

最初に伝えるのは目的です。読者に「そこにたどり着きたい」と思ってもらえなければ、そもそもメールを読む理由がありません。

ここで見せるのは、お金を稼ぐ、英語が話せる、といった手段ではなく、その先にある未来です。たとえば「値札を気にせず、欲しいものを選べる」「旅行先で、現地の人との会話を楽しめる」といった、読者が自分の生活に重ねて思い描ける未来です。

次に信用です。どれだけ魅力的な未来を見せても、「この人は本当にそこへ連れて行ってくれるのか」という疑いがあれば、話を聞いてもらえません。実績やお客様の声、役に立つ情報、そしてあなたがなぜこの発信をしているのかという想いを伝えていきます。

3と4：うまくいかない理由と、選ぶ基準を渡す

目的と信用ができても、多くの読者は「でも、自分には無理かも」と感じています。夢を妨げている原因に、まだ気づいていないからです。

問題点の教育では、うまくいかない原因を言葉にして、気づいてもらいます。ポイントは、あなたの商品が解決できる問題点にしておくこと、そしてその問題は乗り越えられるものだと伝えることです。原因が分かっても「やっぱり自分には無理だ」と感じさせてしまったら、読者はそこで止まってしまいます。

原因が分かれば、読者は解決の方法を探し始めます。でも、世の中には方法がたくさんあって迷います。そこで手段の教育です。ほかの方法を悪く言うのではなく、「どういう基準で選べばいいか」を渡します。その基準に照らして、あなたの商品が合っていることを、理由と一緒に伝えます。

5と6：最後のためらいをほどく

手段に納得した読者に残るのは、お金と時期のためらいです。

投資の教育では、目的を達成するためにお金を使うことの意味を伝えます。安く済ませたつもりが、遠回りして時間やお金を余計に失っていた。そんな経験は、多くの人に心当たりがあるはずです。そこに気づいてもらえると、価格だけで判断されにくくなります。

行動の教育では、「いつか」ではなく「今」動く理由を伝えます。ここで気をつけたいのは、不安を大きくあおらないことです。「このチャンスを逃せば二度と…」といった言い方は、その場では人を動かせても、あとで不信感を残します。先延ばしにすると何が続くのかを、読者が自分で思い描けるように伝えるのが基本です。

6つの教育をメールに並べる手順

では、実際にステップメールを組み立てるときは、どう進めればいいのでしょうか。次の手順で進めると、書く内容に迷わなくなります。

1. 売りたい商品と、案内するタイミングを決める
2. 読者が持っていそうな「買わない理由」を、6つの分類ごとに書き出す
3. それぞれの理由を消すための話（体験・お客様の例・考え方）を1つずつ決める
4. 目的と信用の話を、最初の数通に置く
5. 問題点と手段の話を、中盤に置く
6. 投資と行動の話を、案内の直前に置く
7. 大事な教育は、切り口を変えて2回以上登場させる

1通に1つの教育を基本にする

1通のメールに6つを全部詰め込むと、読者は何が大事なのか分からなくなります。1通で伝える教育は1つを基本にして、そのメールで消したい「買わない理由」を1つに絞ってください。

たとえば、7通で組むなら、1通目で目的、2通目で信用、3通目で問題点、4通目で手段、5通目で投資、6通目で行動、7通目で商品の案内、という並べ方ができます。これはあくまで例です。通数は商品や読者によって変えて構いません。日ごとの具体的な流れは、7日間のサンプルモデルも参考にしてください。

小さな行動を、途中で何度もお願いする

行動の教育は、最後の1通だけで行うものではありません。途中のメールで、返信をお願いする、アンケートに答えてもらう、リンクをクリックしてもらう、といった小さな行動をお願いしておきます。

小さな行動を重ねた読者は、最後の案内でも動きやすくなります。行動してくれた人に、お礼として資料をお渡しするなど、「動いてよかった」と感じてもらえる工夫も入れておきましょう。

よくある失敗

6つの教育を知っていても、組み立て方でつまずくことがあります。

特に気をつけたいのが、2つ目と4つ目です。不安をあおって申し込んでもらっても、その関係は長く続きません。 納得して選んでくれたお客様は、商品を使いこなし、成果を出し、次の商品も選んでくれます。

この「買わない理由を1つずつ消していく」考え方は、ステップメールだけのものではありません。3日間のオンライン講座で、参加者に納得して次の一歩を選んでもらう流れにも、そのまま使えます。その全体像は、チャレンジ企画の完全ガイドで解説しています。

まとめ

• ステップメールで売れないのは、読者の「買わない理由」が残っているから
• 買わない理由は6つあり、目的・信用・問題点・手段・投資・行動の6つの教育で消していく
• 順番は、読む理由と聞く理由 → うまくいかない理由と選ぶ基準 → お金と時期のためらい
• 1通に1つの教育を基本にし、大事な教育は切り口を変えて何度か伝える
• 不安をあおらず、読者が納得して選べる伝え方にする

まずは、あなたの商品について、読者が申し込まない理由を6つの分類ごとに1つずつ書き出してみてください。書き出した6つの理由が、そのままステップメールの6通分のテーマになります。

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