集客を増やしても、売上が増えるとは限りません｜3名で600万円・59名で200万円を並べて分かる「順番と流れ」

人が集まらないから、売れない。フォロワーが増えてから売ればいい。そう考えて、人を集めることばかり頑張っていませんか？

結論から言うと、売上は集めた人数では決まりません。何を誰に売るかを決める順番と、3日間から個別相談までの流れで決まります。

この記事では、私自身のチャレンジ企画の結果を2つ並べて、そこから何が言えるのかをお話しします。動画でも同じ内容を解説しています。

「人が集まらないから売れない」と考えていませんか

売上が立たないとき、多くの方が最初に考えるのは「人数が足りない」ということです。フォロワーが少ない。メルマガの読者が少ない。だから売れない。そう考えるのは、とても自然なことです。

人数は目に見えますし、数えられます。増えれば頑張った手ごたえもあります。だから、売れない理由を人数に求めて、集客に時間を使い続けてしまいます。

人数を追いかけているあいだに起きること

ところが、人数を追いかけているあいだ、ほかのことは手つかずのままです。何を、誰に売るのか。集まった人に、どんな流れで話を聞いてもらうのか。ここが決まっていないと、人が集まっても売上にはつながりません。

そして「まだ人数が足りないからだ」と考えて、さらに集客を頑張る。この繰り返しから抜け出せなくなります。私自身、独立したばかりの頃は、何を発信すればいいか分からないままブログやSNSを続け、無料相談をしても成約につながらない時期がありました。

私の2つの結果を並べてみます

ここで、私のチャレンジ企画の結果を2つ並べてみます。

1つは、準備1週間・集客3名で600万円。もう1つは、準備3週間・集客59名で200万円です。

少ないほうが売れていた

比べてみると、集客の人数は20分の1以下です。それなのに、売上は200万円に対して600万円。準備の時間も人数も少ないほうが、売れていました。

「人数が多いほど売れる」という考え方が正しければ、結果は逆になっているはずです。でも、実際はそうなりませんでした。

この比較から言えること、言えないこと

ここで、正直にお伝えしておきたいことがあります。この2つの結果から、「少ない人数のほうが売れる」とまでは言えません。「準備は短いほうがいい」とも言えません。結果は2つだけで、条件をそろえて比べたものでもないからです。

私がはっきり言えるのは、1つだけです。

人数で、売上は決まらない。

59名を集めた回が、3名の回に届かなかった。この事実だけで、「人数さえ集めれば売れる」という考え方が成り立たないことは分かります。

では、何が大事なのか

人数で決まらないなら、何が大事なのか。私は、次の2つだと考えています。

この2つがそろっていれば、人数が少なくても売上は作れます。逆に、この2つがそろっていなければ、人数を増やしても、増えた分だけ売上が増えるとは限りません。

人数の前に、自分に聞いてみたい2つのこと

もし今、「もっと人を集めないと」と感じているなら、集客を増やす前に、次の2つを自分に聞いてみてください。

1. 「誰に、何を届けるか」を、1文で言えるか
2. 集まった人が、どんな順番で話を聞き、どこで相談に進むのかを、順に言えるか

どちらかに詰まるなら、先にそこを決めるほうが近道です。人数は、その2つが決まってから増やしても間に合います。

実践した方の結果も、人数では決まっていません

これは、私だけの話ではありません。

チャレンジ企画を実践した上田さんは、私が以前のチャレンジ企画で使ったスライドと台本を、そのまま使って開きました。集客は62名。約1か月で417万円の売上になりました。

※ご本人の結果で、成果を保証するものではありません。

型をそのまま使うという選択

上田さんの結果で私が注目しているのは、人数よりも「スライドと台本をそのまま使った」という点です。自分で一から考えるのではなく、一度回った型を、そのまま使って開いています。

私はよく「オリジナルで頑張るな、パクって超えろ」とお伝えしています。最初から自己流で作ろうとすると、順番も流れも手探りになります。すでに回った型を使えば、順番と流れは最初からつながった状態で始められます。

売上を決める「順番」：商品設計→集客導線→チャレンジ企画

では、どの順番で進めればいいのか。私がおすすめしているのは、次の順番です。

なぜ商品設計が先なのか

商品設計が先なのは、ここが決まらないと、集客で集める相手も決まらないからです。誰に何を届けるかが決まっていないまま人を集めると、「なんとなく興味がある人」が集まります。その人たちに何を提案すればいいのかも、あとから考えることになります。

誰に何を届けるかが決まっていれば、集める相手も、話す内容も、最後に提案するものも、一本の線でつながります。

商品設計の進め方は、商品づくりの完全ガイドにまとめています。

なぜ集客導線が真ん中なのか

集客導線は、集めた人と少しずつ関係を作る場所です。発信を見てくれた人にLINEやメールに登録してもらい、考え方を少しずつ届けていきます。

ここで大事なのは、大人数を集めることではありません。あなたの考え方を知り、「この人の話をもう少し聞いてみたい」と思ってくれる人を、少しずつ増やしていくことです。そういう人が数人でもいれば、チャレンジ企画は開けます。

導線がないまま、いきなりチャレンジ企画の募集をすると、あなたのことをまだ知らない人に声をかけることになります。知らない人の3日間の企画に参加するのは、勇気が要ります。導線で関係を作っておくと、募集の案内を「待っていた」と受け取ってもらえるようになります。

なぜチャレンジ企画が最後なのか

チャレンジ企画が最後なのは、ここが売上を作る場所だからです。商品設計で届けるものを決め、集客導線で関係を作った人に、3日間で体験してもらう。前の2つができていれば、チャレンジ企画は少人数でも回ります。

逆に、商品設計を飛ばしてチャレンジ企画だけを開くと、3日間で盛り上がっても、最後に何を提案すればいいか分からなくなります。人数ではなく順番が売上を左右するのは、このためです。チャレンジ企画の全体像は、チャレンジ企画の完全ガイドで11のステップに分けて解説しています。

売上を決める「流れ」：3日間から個別相談まで

順番の次は、流れです。チャレンジ企画の中で、参加した方にどう進んでもらうか。流れは、次のようになっています。

1. 小さく集める
2. 3日間で関係を作る
3. 必要な人と個別に話す
4. 課題を整理する
5. 必要な人にだけ提案する

この流れは、人数が少なくても回ります。どこか1か所が切れていると、人数が多くても売上につながりません。

3日間は、サポートの一部を先に体験してもらう場

なぜ少人数でも売れるのか。理由は、3日間の中身にあります。

3日間の中で、参加者はあなたの話を聞き、手を動かし、感想を受け取ります。つまり、あなたのサポートを少し味わっています。サポートの一部を、先に体験しているのと同じです。

体験した人は、「この人と一緒に進めたら、どうなりそうか」を具体的に想像できます。説明を聞いただけの人とは、想像の具体さがまったく違います。だから、少ない人数でも、個別相談に進んでくれる方が出てきます。

相談の枠は、3日目のすぐあとに

流れの中で特に大事なのが、相談の枠です。3日目のすぐあとに、相談の枠を用意しておきます。

3日間で、参加者の気持ちは高まっています。その気持ちが冷めないうちにお話しできるのが、3日目のすぐあとです。枠の用意が遅れると、せっかくつながっていた流れが、最後の1か所で切れてしまいます。

個別相談は「売る場」ではなく「課題を整理する場」

そして、個別相談は売り込む場ではありません。相手の課題を一緒に整理する場です。その結果、必要な方にだけご提案をします。

3日間でサポートの一部を体験し、課題を整理したうえでのご提案なので、無理に説得する必要がありません。売り込まずに売れるのは、この流れがつながっているからです。個別相談の進め方は、売り込まずに選ばれるカウンセリングセールスの10ステップにまとめています。

少人数で開くときの具体的な注意は

少人数で開くと何がよく見えるのか、少人数のときに意識したい関わり方、よくある失敗については、集客3名でも売上は作れますで詳しく書きました。この記事では「なぜ人数で決まらないのか」に絞ったので、実際に少人数で開く前に、あわせて読んでみてください。

1つだけ添えておくと、最初のチャレンジ企画は、完成品を売る場ではなく、反応を確かめる場だと考えてください。少人数で集めた生の反応は、そのまま次の募集文や台本の言葉になります。

まとめ

• 準備1週間・集客3名で600万円、準備3週間・集客59名で200万円。比べて言えるのは、人数で売上は決まらないということ
• 大事なのは、誰に何を届けるかが決まっていることと、話を聞いてもらう流れがつながっていること
• 順番は、商品設計 → 集客導線 → チャレンジ企画
• 流れは、3日間でサポートの一部を体験してもらい、3日目のすぐあとの個別相談で課題を整理し、必要な人にだけ提案する

今日やっていただきたいことは1つだけです。今つながっている人の中で、声をかけられる人を3人書き出してみてください。最初のチャレンジ企画は、その3人から始められます。