「あなたの強みを見つけましょう」
「あなたのやりたいことを、ビジネスにしましょう」
こうした言葉は、とても受け入れやすいですよね。自分の好きなことや得意なことでお客様に喜んでもらえたら、こんなに良いことはありません。
でも、実際にその通りに始めてみると、なかなか売れない。発信を続けても反応がない。そんな壁にぶつかっている方は多いです。
結論から言うと、強みややりたいことだけから作った商品は、どれだけ発信を続けても売れないままになりやすいです。ビジネスは、自分一人の都合では成り立たないからです。売れるのは、あなたができることと、相手が本当に欲しいものが重なった場所です。
この記事では、自分と相手の重なりを見つける考え方と、商品のテーマを読者の反応で確かめて直していく4つの手順をお伝えします。
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この記事の続きとして、「誰の・どんな悩みを・どう変えるか」を、これまでの経験からAIと1文のコンセプトにまとめる方法を書きました。
強みを知ることは大切。でも、それだけでは売れない
最初にお伝えしておきたいのは、強みややりたいことを探すことが間違いだ、という話ではないことです。
自分が何を大切にしていて、何が得意なのか。こうした自分の軸（コア）を知ることは、とても大切です。一人の人間として、心から楽しいと感じられる人生を送るためにも、自分のコアを知ることは欠かせません。自分のコアが定まっていないと、ビジネスどころではなくなってしまいます。
ただ、ビジネスとして考えるときは、自分一人の都合では成り立ちません。
私たちが生きている世界は、他人との関わりで成り立っています。人は、ほかの人と協力しながら暮らしています。ビジネスも同じです。自分の強みだけを押し出すのではなく、相手のコアも知ったうえで応えていく必要があります。
自分の都合だけを押し付けると、選ばれなくなる
自分のコアだけを押し付けると、どうなるでしょうか。
たとえば、腕の良い職人さんを想像してください。技術は確かでも、時代や使う人の変化を見ずに、自分のこだわりだけを貫いていると、受け入れてくれる人は少しずつ減っていきます。そして、後を継ぐ人も見つからず、店を閉じることになる。そうした話は、珍しくありません。
個人ビジネスでも、同じことが起きます。
- 自分が伝えたい理論を、相手が求めていない形で説明している
- 自分が好きな言葉で商品を説明していて、相手の悩みの言葉になっていない
- 自分がやりたい形のサービスだけを用意していて、相手が受けやすい形になっていない
どれも、商品の中身が悪いわけではありません。ただ、相手から見ると「自分のための商品」に見えないのです。そして、相手が欲しいと思わないものを差し出しても、選ばれることはありません。
私たちは、人の役に立った対価としてお金をいただきます。価値を感じてもらえない独りよがりの商品では、発信をどれだけ続けても売れないままです。
自分のコアと相手のコアが重なる場所を見つける
では、どうすれば売れる場所が見つかるのでしょうか。考え方はシンプルです。自分のコアと相手のコアを並べて、重なる場所を探します。
| 自分のコア | 相手のコア | |
|---|---|---|
| 見るもの | 得意なこと、大切にしていること、経験してきたこと | 困っていること、欲しい未来、お金を払ってでも解決したいこと |
| 調べ方 | 自分の経験を書き出す | 相手の話を聞く、質問やコメントを読む |
左の列は、自分ひとりでも書き出せます。経験や知識の書き出し方は、経験と知識を商品の材料に変える棚卸し7項目が参考になります。
難しいのは右の列です。相手のコアは、想像だけでは分かりません。「喉から手が出るほど欲しいもの」は何か。それを知るには、実際に相手に聞くのが一番です。聞き方は、「お金を払ってでも頼みたいこと」の聞き方で詳しく解説しています。
たとえば、ヨガの講師の場合
例を出してみます。ヨガの講師をしている人がいたとします。この人のコアは「呼吸法が得意」「心と体のつながりを大切にしている」ことです。そこで「本格的な呼吸法を学ぶ講座」を作りましたが、申し込みはほとんどありませんでした。
そこで、受講してくれそうな人に話を聞いてみると、「在宅勤務で肩こりがひどい」「夜、仕事のことを考えて眠れない」という悩みが多く出てきました。呼吸法そのものを学びたい人は少なくても、寝る前に気持ちを落ち着けたい人はたくさんいたのです。
この場合、「本格的な呼吸法の講座」を「仕事の考えごとで眠れない人が、寝る前の5分で気持ちを落ち着けられる講座」に変えると、自分のコアはそのままに、相手のコアに重なるテーマになります。
左と右が重なるところが、あなたが「相手のためにできること」です。その中でも、相手が「本当に欲しい」と思っているものが、商品のテーマになります。
テーマを反応で確かめて直す4つの手順
重なる場所が見つかったら、次はそれが本当に求められているかを確かめます。頭の中だけで決めず、実際の反応で確かめてください。
- テーマを一文にする：「〇〇に困っている人が、〇〇できるようになる」の形で書く
- そのテーマで発信する：ブログやSNS、メルマガで、テーマに沿った内容を届ける
- 反応を記録する：読まれた数、コメント、質問、登録、相談の申し込みなどを書き留める
- 反応がなければ、テーマを少しずつ直す：相手を変える、悩みの切り口を変える、届ける形を変える
大切なのは、4つ目で「一度に全部を変えない」ことです。相手も、悩みも、形も同時に変えると、何が効いたのか分かりません。1つずつ変えて、反応の違いを見ていきます。
こうしてテーマを具体的に示し、発信を通してメッセージを届けていくと、共感してくれる人が見込み客になります。見込み客があなたからのメッセージを何度も受け取るうちに信頼が育ち、その結果として、あなたの商品にお金を払ってくれるようになります。
どこまで続けて、いつ直すか
「反応がないからといって、すぐに変えていいのか」と迷う方もいると思います。発信を始めたばかりで、まだ誰にも見られていない段階なら、反応が少ないのは当たり前です。
判断の目安にしてほしいのは、「見られているのに、反応がない」状態が続いているかどうかです。
- 記事は読まれているのに、コメントや質問がまったく来ない
- 発信を見てくれている人はいるのに、登録や相談につながらない
- 相談を受けても、「今はいいです」と言われることが続く
こうした状態が続くなら、あなたが打ち出しているテーマを、今の相手が求めていない可能性があります。このとき、発信の量を増やしても状況は変わりません。売れないものは、いつまでも売れないからです。
そんなときは、自分を責める必要はありません。テーマのどこを直すかを考えるタイミングが来た、というだけです。相手の話をもう一度聞き、重なる場所を探し直してください。何度か修正しながら反応を見ていけば、テーマは少しずつ相手に合う形に近づいていきます。
まとめ
- 強みややりたいことを知るのは大切。でも、それだけでは商品は売れない
- ビジネスは自分＋他人で成り立つ。自分の都合だけを押し付けると選ばれなくなる
- 自分のコアと相手のコアを並べて、重なる場所を商品のテーマにする
- 「テーマを一文にする→発信する→反応を記録する→1つずつ直す」の4つの手順で確かめる
- 見られているのに反応がない状態が続いたら、量を増やすのではなくテーマを直す
まずは、あなたの商品のテーマを「〇〇に困っている人が、〇〇できるようになる」の一文で書いてみてください。書けなかった部分が、相手のコアをまだ知らない部分です。
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