見る数字を増やすほど、改善は進まなくなります｜ビジネスを“数字のゲーム”に変える、計測すべき8つの重要指標と計算式

ビジネスを良くするには、数字を見ることが大切。そう分かってはいても、「具体的に、どの数字を見ればいいの？」「アクセス解析を開いても、数字が多すぎてどこから見ればいいか分からない」と、手が止まってしまう方は多いです。

数字が苦手な方ほど、あれもこれも見ようとして疲れてしまいます。そして結局、「なんとなく反応が悪かった」という感覚で、次の手を決めてしまうのです。

結論から言うと、あなたが見るべき数字は、実はそれほど多くありません。売上の流れに沿った8つの指標を押さえておけば、どこを直せばいいかが見えるようになります。

飛行機のパイロットは、エンジンのネジの数ではなく、高度・速度・燃料といった計器の数字を見て飛行機を動かします。この記事でお伝えするのは、あなたのビジネスの「計器盤」の作り方です。感覚に頼るのではなく、根拠をもって改善できる状態を目指しましょう。

見るべき数字は、売上の流れに沿って8つ

8つの指標は、大きく2つのグループに分かれます。

最初の4つは「お客様が商品を買うまでの流れのどこで止まっているか」を見る数字です。あとの4つは「そのビジネスが、1人のお客様からどれだけの価値を生んでいるか」を見る数字です。順番に見ていきます。

ファネルの基本指標：どこで人が止まっているか

まずは、お客様があなたの商品を買うまでの基本の流れにそった、4つの指標です。

指標1：LPアクセス数・アクセス元

ランディングページ（LP）は、あなたの仕組み全体の入口です。アクセス解析のツールを入れて、どこから、どれくらいの人が来ているかを把握します。どの入口から来た人が多いのかが分かると、集客のどこに力を入れればいいかが見えてきます。

指標2：LP登録率

LPを訪れた人のうち、何%がステップメールに登録してくれたかを示す数字です。LPの魅力が伝わっているかどうかが分かります。

• 計算式：ステップメール登録者数 ÷ LPアクセス者数 × 100

登録率は、どこから来た人かによって大きく変わります。すでにあなたを知っている人と、初めて見に来た人とでは、同じLPでも反応が違って当然です。指標1のアクセス元と組み合わせて、入口ごとに分けて見ると、LPの本当の実力が分かります。

指標3：セールスレター誘導率

ステップメールに登録した人のうち、何%が商品の販売ページ（セールスレター）までたどり着いたかを示します。この数字が低いときは、ステップメールでの教育がうまくいっていない可能性があります。

• 計算式：セールスレターのアクセス者数 ÷ ステップメール登録者数 × 100

指標4：セールスレター成約率

販売ページを訪れた人のうち、何%が実際に商品を買ったかを示します。この数字が低いときは、オファーの中身や販売ページそのものに原因があることが多いです。

• 計算式：商品購入者数 ÷ セールスレターのアクセス者数 × 100

いちばん弱い場所から直す

4つの数字がそろうと、改善の優先順位が決められます。たとえば、ある仕組みの数字が次のようだったとします。

• LPアクセス：1,000人
• LP登録率：10% → ステップメール登録：100人
• セールスレター誘導率：50% → セールスレターのアクセス：50人
• セールスレター成約率：10% → 購入：5件（売上5万円）

この例では、まず直したいのはLP登録率の10%です。もしここを30%にできれば、ほかの数字が同じでも、売上は15万円と3倍になる計算です。

全部を少しずつ直すより、いちばん弱い場所を集中して直すほうが、結果は大きく変わります。 この計算の詳しい考え方は、改善すべきは“一番弱い”場所で解説しています。

LTVの上級指標：1人のお客様がもたらす価値

基本の4指標が見られるようになったら、次は、ビジネスの利益の出方をより深く知るための4つの指標です。

指標5：商品ごとのLTV（顧客生涯価値）

お客様1人が、その商品を通じて、長い付き合いの中であなたにもたらす利益の合計です。買い切りの商品だけでなく、くり返し買ってもらう商品や月額制のサービスでは、特に大切な数字になります。

• 計算式：平均顧客単価 × 利益率 × 平均購買回数

指標6：商品ごとの見込み利益

その商品が生み出す利益の合計です。

• 計算式：商品ごとのLTV × 購入者数

指標7：仕組み全体のLTV

ステップメールの登録者1人あたりの価値を示します。「登録者が1人増えると、平均してどれくらいの利益が見込めるか」が分かる数字です。

• 計算式：仕組み全体の見込み利益 ÷ ステップメール登録者数

指標8：LPアクセス単価

ランディングページへの1アクセスあたりの価値です。たとえば、この数字が200円だと分かれば、「1アクセスを200円より安く集められる広告なら、赤字にはならない」という判断ができるようになります。

• 計算式：仕組み全体の見込み利益 ÷ LPアクセス者数

この数字が分かると、広告にいくらまでかけてよいかを、勘ではなく根拠をもって決められます。LTVの考え方そのものは、なぜ、あなたのビジネスはLTVが全てなのかで詳しく書いています。

数字を見るときによくある失敗

8つの指標を計測し始めた方が、つまずきやすいところをまとめます。

特に大切なのは、1つ目です。数字が苦手な方ほど、最初から全部を測ろうとして疲れてしまいます。まずは基本の4つだけで十分です。上級の4つは、商品が売れ始めて、広告を使うかどうかを考える段階になってからでも遅くありません。

少人数で売る場合の数字の見方

ここまでは、ランディングページとステップメールで自動で売る仕組みを前提にお話ししてきました。一方で、少人数のセミナーや個別相談で売る場合も、考え方は同じです。申し込み・参加・面談・成約と、流れのどこで人が止まっているかを数字で見ます。チャレンジ企画で見る数字は、申込から成約までの9つの数字の見方で解説しています。

まとめ

• 見るべき数字は多くない。売上の流れに沿った8つの指標を押さえればいい
• ファネルの基本指標（LPアクセス・LP登録率・セールスレター誘導率・セールスレター成約率）で、どこで人が止まっているかを見る
• 改善は、いちばん弱い場所から。全部を少しずつ直すより結果が大きく変わる
• LTVの上級指標（商品ごとのLTV・見込み利益・仕組み全体のLTV・LPアクセス単価）で、1人のお客様がもたらす価値を知る
• 最初は基本の4指標だけを、毎月同じ日に記録するところから始める

まずは今月、あなたの仕組みの「LPアクセス数」「登録者数」「販売ページのアクセス数」「購入者数」の4つを書き出してみてください。4つが並べば、次に直す場所が見えてきます。

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