なぜ、集客を頑張っても売上が増えないのか？本当の問題点を見つける分析術

あなたは、思うように売上が伸びない時、「もっと集客を頑張ろう！」「セールスレターを全部書き直そう！」と、いきなり大きな、そして的外れかもしれない改善策に、手を出してしまっていませんか？そのアプローチは、まるで闇雲に銃を撃つようなもので、時間と労力を浪費するだけかもしれません。

闇雲に改善を試みる前に、まずやるべきことがあります。それは、お客様があなたの商品を買うまでの道のり（購買プロセス）を、いくつかのステップに分解し、一体どこで問題が起きているのかを、数字で正確に特定することです。

あなたのビジネスは、一つの長いパイプのようなものです。売上が伸びないのは、パイプのどこかから、大切なお客様が「漏れ出して」いるからです。その”穴”の場所を特定せずに、入口から水をさらに注ぎ込んでも、漏れ出す量が増えるだけ。まずは、あなたのビジネスの「漏水調査」を始めましょう。

顧客の旅を5つのステップに分解する

アナライズマーケティング（分析に基づいた改善）を行うために、まず、お客様があなたの商品を購入するまでのプロセスを、大きく5つのステップに分解します。

1.ランディングページにアクセスする

2.ステップメールに登録する

3.ステップメールを購読する

4.商品の販売サイトにアクセスする

5.商品を購入する

あなたの仕事は、ステップ①から⑤まで、一人でも多くのお客様が、途中で脱落することなく、スムーズに流れていくような、滑らかな「パイプライン」を作ることです。

このパイプラインのどこかに”穴”があると、お客様はそこからどんどん漏れ出てしまい、最終的な購入までたどり着く人は、ほんのわずかになってしまいます。

しかし、この”穴”の場所を特定せずに改善を始めると、どうなるでしょう？

「売れないのは、集客が足りないからだ！」と、穴だらけのバケツに必死で水を注ぎ続けるかもしれません。

「セールスレターが悪いんだ！」と、穴とは全く関係のない、ピカピカの蛇口に付け替えているだけかもしれません。

これでは、改善が一気に難しくなり、時には状況を悪化させることすらあります。

幸いなことに、インターネットマーケティングでは、この”穴”の場所を、数字で正確に特定することができます。

そのために、あなたが計測すべき、4つの重要なチェックポイント（指標）があります。

→ あなたの「集客活動」の成果です。

→ あなたの「ランディングページ」の魅力度です。

→ あなたの「ステップメール」が、読者の興味を引きつけているかどうかの指標です。

→ あなたの「オファー（セールスレター）」の魅力度です。

これらの数字を正確に計測することで、「どのステップとステップの間で、最も多くのお客様が離脱しているのか？」が一目で分かるようになります。そここそが、あなたが今、最優先で改善すべき、最も大きな”穴”なのです。

この分解と計測ができるようになると、さらに素晴らしいことが起こります。

それは、「改善の効果を、事前にシミュレーションできる」ようになることです。

例えば、「今、ランディングページの登録率が20%だけど、これをA/Bテストで30%に改善できれば、最終的な売上は1.5倍になるはずだ」といった、根拠のある予測を立てることができるようになります。

これにより、あなたのビジネス改善は、当てずっぽうのギャンブルから、手堅い科学へと進化するのです。

ここまで、あなたのビジネスの弱点を発見するために、お客様の購買プロセスを分解し、計測する考え方について解説してきました。最後に要点を4つにまとめました。

データという名の診断ツールを手に、あなたのビジネスの「健康診断」を行い、弱点を正確に治療していきましょう。