100万円売れるコンテンツは、コピーライティングより先に「作り方」で決まります｜情報商品を作って改善し続ける4つの原則

時間をかけてコンテンツ（情報商品）を作ったのに、思ったほど売れない。販売ページの文章が弱いのかと思って、コピーライティングの勉強を始めた。でも、文章を直しても売上はあまり変わらない。そんな悩みを持っている方は多いです。

コンテンツを販売する世界では、「売れるかどうかは文章で決まる」と考えられがちです。私もコピーライティングは大好きですし、その力を否定するつもりはありません。

ただ、結論から言うと、コンテンツが売れるかどうかは、コピーライティングより先に「商品の作り方」で決まります。作り方を間違えた商品は、どれだけ上手な文章で販売しても、平凡な結果に終わることが多いのです。

私の場合、コンテンツを1つ作るたびに、100万円以上の売上につなげてきました。もちろん、これは誰にでも同じ金額を約束するものではありません。ただ、そうなった理由の多くは、文章ではなく作り方にありました。この記事では、売れるコンテンツを作るための4つの原則と、作るときの手順をお伝えします。

コピーライティングだけでは、売れる商品にならない

まず、コピーライティングに頼りすぎることの落とし穴からお話しします。

コピーライティングの技術を突き詰めれば、中身の薄いものでも、言葉の力で売ることはできてしまいます。でも、それはお客さんが求めていないもの、喜ばれないものを、言葉で押し込んで売っていることになります。

そういう売り方をすると、買った人は中身を見てがっかりします。その印象は、商品だけでなく、売った人、さらにはコンテンツ販売そのものへの不信感につながっていきます。コンテンツを販売している人の多くは、そんな状態を望んでいないはずです。

どうせコンテンツを販売するなら、お客さんが求める商品を正しく作り、それを良い文章で届けて、感謝されながら売れる形を目指してほしいと私は考えています。順番は、作り方が先、文章があとです。

売れるコンテンツを作る4つの原則

私が商品を作るときに大事にしている原則は、次の4つです。

原則1と2：求められていて、喜ばれるものを作る

売れる商品の出発点は、お客さんが「解決したい」と思っていることです。自分が教えたいことや、得意なことだけから作ると、どれだけ中身が良くても、求めている人がいない商品になってしまいます。

そして、売れたあとに「買ってよかった」と思ってもらえることも大切です。買った人が満足してくれれば、次の商品も買ってくれますし、周りの人に紹介してくれることもあります。私がこれまでコンテンツを販売してきて、大きなトラブルなく続けてこられたのも、この2つを外さないようにしてきたからだと考えています。

自分の経験や知識の中から、お客さんが求めているものを見つけるには、経験と知識を商品の材料に変える棚卸し7項目が参考になります。

コンテンツ（情報商品）には、改善し続けられる強みがある

原則3と4の話に入る前に、コンテンツという商品ならではの強みを確かめておきます。

一般的なビジネスでは、商品を作るために大きな予算がかかり、在庫を抱える必要もあります。しかも、一度作ってしまうと、あとから直したり足したりすることは簡単ではありません。

コンテンツ（情報商品）は違います。

• データの商品なので、在庫を抱えずにすむ
• 一度作れば、長い期間にわたって販売を続けられる
• 売りながら、市場の反応に合わせて中身を直していける

特に3つ目は、大きな強みです。最初から完璧な商品でなくても、お客さんの声を聞きながら、少しずつ求められる形に近づけていけます。

たとえば、買った人から「この部分が分かりにくかった」と言われたら、その章に説明を足したり、例を増やしたりできます。「この先も知りたい」という声が多ければ、続きの内容を追加することもできます。お客さんの声が、そのまま次の改善の材料になるのです。

原則3と4：完璧主義ではなく、改善主義で作る

だからこそ、商品づくりで大切なのは、完璧主義ではなく改善主義になることです。

まずは作ること。作ったら改善すること。これを繰り返すだけでも、商品は少しずつお客さんが求める形に近づいていきます。最初から完璧を目指すと、いつまでも完成せず、お客さんの反応を一度も見られないまま時間が過ぎてしまいます。

この考え方は、会社で商品を作る場合でも、個人で作る場合でも変わりません。改善主義の考え方は完璧主義より改善主義を目指そうでも詳しく書いています。

コンテンツを作るときの手順

4つの原則をふまえて、実際にコンテンツを作るときは、次の順番で進めると迷いません。

1. 誰の、どんな悩みを解決する商品なのかを1行で書く
2. その悩みを持つ人が、商品を使ったあとにどうなっていればいいか（ゴール）を決める
3. ゴールまでに必要なことを、順番に並べて目次にする
4. 目次の中で、いちばん大事な部分から形にする
5. 小さな形でいいので販売し、買った人の反応を集める
6. 反応をもとに、足りない部分を足し、分かりにくい部分を直す

1番目の「1行で書く」は、簡単そうに見えて意外と書けないものです。「起業したい人向けの講座」のような書き方では、誰のどんな悩みなのかがぼやけています。「会社員を続けながら、週末だけで最初の1件目の申し込みを取りたい人向け」くらいまで具体的にすると、中身も決めやすくなります。

ここで多くの方がつまずくのが、3番目の目次づくりです。知っていることを全部詰め込もうとすると、内容が多すぎて、かえって買った人が結果を出せなくなります。何を入れて何を入れないかの決め方は、「小さな成果」と「大きな成果」を分けるWHAT設計を参考にしてください。

販売ページの文章に力を入れるのは、この流れが一回りしてからで十分です。買った人の反応が集まると、「この商品のどこが喜ばれているのか」が分かり、それがそのまま販売ページで伝えるべきことになります。

コンテンツづくりでよくある失敗

最後に、コンテンツを作るときによくある失敗をまとめておきます。

特に1つ目は、コピーライティングを学んだ人ほど陥りやすい失敗です。文章を直す前に、「この商品は、本当に求められているものか」を確かめてください。 作り方が正しければ、文章はその魅力を伝える役目を果たしてくれます。

商品を作る、販売する、売上になる。この流れのいちばん最初にあるのが、商品づくりです。ここを押さえておけば、そのあとの販売も改善も、ずっと進めやすくなります。

まとめ

• コンテンツが売れるかどうかは、コピーライティングより先に「作り方」で決まる
• お客さんが求めていて、買ったあとに喜ばれるものを作る
• コンテンツは在庫を持たず、売りながら中身を直していける
• 完璧主義ではなく改善主義で、まず作り、反応を見て直す
• 販売ページの文章は、買った人の反応が集まってから磨く

まずは、今作ろうとしている（または売れていない）コンテンツについて、「誰の、どんな悩みを解決する商品か」を1行で書いてみてください。その1行がすぐに書けなければ、そこが最初に見直す場所です。

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