買い切りの商品だから、リピートは生まれないと思っていませんか｜“一見さん”で終わらせない、LTVを高める「リピート購入」の仕掛け方4ステップ

LTV（顧客生涯価値）という言葉を知って、「お客様一人あたりの売上を高めればいいのか」と考え方はつかめた。でも、具体的に何をすればいいのかが分からない。そんな方は多いです。

特に、教材や講座のように一度買えば終わりの商品を扱っていると、「うちの商品にはリピートなんて無い」と感じてしまいますよね。

結論から言うと、買い切り型の商品でも、リピート購入は作れます。やることはシンプルで、一度買ってくれたお客様にだけ届くメールを用意し、その人が次に必要とする商品を案内することです。

この記事では、なぜ「一回売って終わり」がもったいないのか、リピート購入を生むための4つの手順、そしてやりがちな失敗までをお伝えします。

「一回売って終わり」のビジネスが抱えているもったいなさ

リピート購入が自然に起きる商品もあります。サプリメントのような消耗品や、毎月料金をいただくサービスなら、気に入ってもらえれば続けて買ってもらえます。

一方で、次のような商品はどうでしょうか。

• 一度買えば二度目は必要ない教材や講座
• 次に買うのが何年も先になる保険やリフォーム

こうした買い切り型の商品では、一度買ってくれたお客様から、次の売上が生まれにくくなります。

でも、少し立ち止まって考えてみてください。そのお客様に出会うまでに、あなたはどれだけの手間をかけてきたでしょうか。ブログやSNSで発信し、メールアドレスを登録してもらい、メールで少しずつ信頼を育ててきたはずです。そうしてやっとつながったお客様との関係を、1回の購入で終わらせてしまうのは、とてももったいないことです。

一度買ってくれた人に、次の案内が届きやすい理由

一度あなたの商品を買い、その内容に満足してくれたお客様は、まだ会ったことのない見込み客とは立っている場所が違います。

特に大きいのが、3つ目の違いです。前の商品を使ったお客様には、「ここまではできた。次はこれをどうにかしたい」という新しい悩みが生まれています。その悩みに合った商品を案内すれば、売り込まなくても「ちょうど探していた」と受け取ってもらいやすくなります。

もちろん、全員が次の商品を買うわけではありません。それでも、一部の方が2つ目、3つ目の商品を選んでくれるだけで、お客様一人あたりの購入回数と金額は少しずつ上がっていきます。これがLTVが高まるということです。

リピート購入を生む4つの手順

では、実際にどう組み立てるのか。手順は次の4つです。

1. 最初の商品（フロントエンド商品）を買ってくれたお客様のリストを分ける
2. そのお客様が次に必要とする、関連の深い2つ目の商品を決める
3. 購入者のリストにだけ届く、新しいステップメールを用意する
4. そのメールの中で、2つ目の商品の価値を伝えて案内する

1. 購入者のリストを分ける

まずは、商品を買ってくれた人と、まだ買っていない人を分けておきます。メール配信システムの多くは、購入した人を別のリストに移したり、印をつけたりできます。ここが分かれていないと、購入者に「まだ買っていない人向け」の案内が届き続けてしまいます。

2. 2つ目の商品を決める

2つ目の商品は、最初の商品の「次の一歩」になるものを選びます。考えるときの問いは、「最初の商品を使い終えたお客様は、次に何で困るか」です。

たとえば、文章の書き方の教材を買った人なら、次は「書いた文章を誰かに見てもらいたい」と感じるかもしれません。その場合は、添削のサービスが次の商品の候補になります。

2つ目の商品は、自分で作った商品でも、他の人の商品を紹介するアフィリエイトでもかまいません。自分の商品がまだ1つしかない段階でも、お客様の次の悩みに合う商品があれば、紹介という形で案内できます。

3. 購入者だけに届くメールを用意する

購入者向けのメールでは、いきなり次の商品を案内しません。まずは買ってくれたお礼を伝え、最初の商品を使いこなしてもらうためのサポートをします。そのうえで、使い終えた頃に次の商品の話をします。

購入者向けメールの流れや書き方は、ファン化と次の商品の案内を両立する購入者メールで詳しく解説しています。

4. 次の商品の価値を伝えて案内する

案内するときは、商品の説明から入るのではなく、お客様が今感じていそうな悩みから入ります。「最初の商品でここまでできた方が、次によくつまずくのがこの点です」という伝え方をすると、自分のこととして読んでもらいやすくなります。

案内の流れは、次の順番で組み立てると迷いません。

1. 最初の商品で、お客様がどこまでできるようになったかを言葉にする
2. その先で、多くの人がつまずく場面を具体的に書く
3. そのつまずきを越えるための方法として、2つ目の商品を紹介する
4. 内容、価格、申し込み方法を分かりやすく伝える

一度案内して反応がなくても、それで終わりにする必要はありません。お客様が最初の商品を使い終えるまでの時間は、人によって違います。少し時期を空けて、別の切り口からもう一度伝えると、ちょうど次の悩みにぶつかった人に届くことがあります。

「点」の付き合いを「線」の関係に変える考え方

この4つの手順を繰り返していくと、お客様との付き合いは、一度きりの「点」から、長く続く「線」になっていきます。

ここで大切なのは、リピート購入を「もっと売るための仕掛け」とだけ考えないことです。お客様の側から見れば、次の悩みに合う商品を、信頼している人から案内してもらえるのは、ありがたいことでもあります。

一方で、お客様の役に立たない商品を並べて案内し続ければ、せっかくの信頼は下がっていきます。案内する商品は、「このお客様が次に本当に必要とするものか」という基準で選んでください。

最初の商品のあとに、本命の商品をどう位置づけるかは、バックエンド商品の本当の役割と3段階のラインナップも参考になります。

リピート購入でよくある失敗

最後に、つまずきやすいところを整理しておきます。

特に多いのが、1つ目の失敗です。 すでに買ってくれた人に「まだ買っていない人向け」の案内が届くと、お客様は「私のことを見ていないんだな」と感じてしまいます。リストを分けることは、リピート購入の土台です。

リピート購入はLTVを高める方法の一つです。ほかの方法も含めた全体の地図は、LTVを高める5つの戦略の点検リストにまとめています。

まとめ

• 買い切り型の商品でも、購入者向けのメールを足せばリピート購入は作れる
• 一度買ってくれた人は、信頼があり、次の悩みも見えているので、案内が届きやすい
• 手順は「購入者を分ける→2つ目の商品を決める→購入者だけのメールを作る→悩みから案内する」の4つ
• 案内する商品は「このお客様が次に本当に必要とするか」で選ぶ
• 購入者と未購入者に同じメールを送り続けないことが土台になる

まずは、あなたの最初の商品を買ってくれたお客様が、使い終えたあとに何で困りそうかを3つ書き出してみてください。その中に、2つ目の商品の候補が見つかるはずです。

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