今回は、高額プランを成約するために必要なことについてお話します。
ビジネスを行う上で必ず知っておくべく内容なのでぜひ最後まで読んでください。
高額商品を売れるようになるために
コーチやコンサルタントの場合は、基本的に1回の契約で大きな金額をクライアントさんからいただきます。
安くても、10万円、20万円は当たり前で、50万円や100万円の契約をいただくこともあります。
私自身、100万円のプランも販売していますし、さらに高額な200万円のプランも販売しています。
ただ単に高額なプランを提供すれば売れるわけではなく、それには、しっかりとした事前準備が必要になります。
売れない人の共通点
安いプランしか受注できない人には共通点があります。
それは、手当たり次第に売ることばかり考えているということです。
ビジネス交流会などに参加している人に多く見られますが、名刺交換をしたら、後日アポ取りをして、そこからは、すぐに自分の商品を売り込む人がいます。
相手の状況などはお構いなしで、とにかく売りたくて仕方がない・・・
私が以前会った人で、とにかく商品を売りつけようと必死な人がいました。
会うのは2回目で、お互いのことなど何も知らない状態で必死になって説得をしてきて、「買わないやつはバカだ！」みたいな勢いで来ました。
完全に怪しい人です・・・
そんな人から商品を買いたいなんて思いません。
大切なことは「信頼関係」
この前会ったばかりの人に、いきなり売り込まれても基本的に相手は警戒します。
前提条件として、何よりも大切なのは「信頼関係」です。
相手に自分の事を信頼してもらい「この人なら大丈夫だ」と安心してもらう必要があります。
そして、大切なことは信頼関係であり、あなたのファンになってもらうくらいの気持ちが必要です。
あなたの事を心から信頼し、あなたの言葉を頼りにする人は、商品を紹介したときに、仮にそれが高額なものであってもあまり悩むこともなく、商品を購入してくれます。
過度な売込みなどは不要で「これはお勧めですよ」と言うだけでも本当に売れます。
信頼関係を構築すれば高額商品も売れる
私のクライアントさんは、短期間で成果を出す人が多いのですが、やっている事は単純明快です。
きちんと集客してファンを作り、例え高額でも欲しくなるプランを提供する。
実はこれだけです。
そうすると、月収100万円もそんなに高くない壁になります。
20万円のプランの場合は、月に5人が買ってくれれば達成です。
50万円のプランの場合は、月に2人、100万円のプランなら月に1人で達成です。
そして、実際に100万円のコンサルティング・プランは売れます。
メルマガ読者が少なくとも毎月100人増えるとして、そのうち2～3人が購入してくれれば、サラリーマンの月収くらいは余裕で超えます。
100人と言えば、それなりに広いセミナールームが満席になるくらいの人数です。
その中の数人さえも反応してくれないのであれば、相当な問題があります。
私はアフィリエイトでは30万円の教材を月に2～3人にコンスタントに販売していましたが、高額商品の売り方を知っていれば、数十万円の商品を数人に買ってもらうことなどは難しくありません。
メルマガ読者が毎月100人増えて、その中からたった2人が50万円のプランを購入してくれるだけで、月収100万円です。
この流れを仕組み化し、集客に力を入れてメルマガ読者が毎月200人増えれば、収入は倍の200万円です。
資金に余裕ができれば、広告費を使いアクセスを集めることで、大量のメルマガ読者を獲得でき、爆発的に利益を増やせます。
その中の一部の人が、本当のファンになってくれるだけで特に売り込みも必要ありません。
「よかったらどうぞ」
この一言で売れるようになります。
お客さんからしても「売りつけられた」という意識がないのでブランディングも崩れません。
対面でも効果ある手法
これは対面でのクロージングの時にも役立ちます。
契約前のクロージングについての会話術ですが、相手の言い訳を潰して、反論の余地が無くなったところで契約に持っていく技術がありますが、これは人によってはものすごく嫌がられます。
私は異業種交流会で知り合った人とのアポが嫌いになったのは、実はそれが原因です。
しっかりしたファン化ができていれば、そんな技術を駆使する必要もありません。
普通に会話をした後にプランの説明をして、「こんな感じでやってますけど、どうでしょう？」というだけで、成約できてしまいます。
飢えたハイエナが獲物に食いつくように、しつこく食い下がる必要などありません。
まとめ
コーチ、コンサルタント、カウンセラー、セラピスト、ヒーラーなど、人と接する仕事をするのであれば、売り込む技術よりも、まずは人の心を掴む技術を学ぶべきです。
最終的には購入してもらうことが目的だとしても売る事はそれほど考える必要がありません。
あなたのファンが増えれば、あなたの商品は勝手に売れていきます。
それができるようになり、販売のノウハウをかけ合わせることができるようになれば、その時には「売る」ということは、健全であり、あなたに大きな利益をもたらしてくれます。
最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
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