6つの教育
あなたが売りたい商品によっては教育の内容は変わりますが、どんな商品を売る場合でも、ステップメールを書く場合に絶対に欠かせない6つの要素があります。
必ずこの6つの要素を含めて、ステップメールの内容を考えてください。
6つの教育
1：目的の教育
2：信用の教育
3：問題点の教育
4：手段の教育
5：投資の教育
6：行動の教育
それぞれについて説明していきます。
1：目的の教育
ここでの目的とは、あなたが情報発信や商品の販売により、読者を連れて行こうとしている「理想のゴール」のことです。
例えば、あなたが副業やインターネットビジネスに関する情報発信をしている場合ですが、その場合のあなたのターゲットは、お金を稼ぎたい人です。
お金を稼ぎたい人たちの理想のゴールを考えると以下のようなものでしょう。
「高い料理を食べて、大きな家に住んで、高級な車に乗り、豪遊して、有名になりたい！」
「お金のために忙しく働くのではなく、好きなことだけしてのんびり過ごしたい！」
「お金のことは気にせずに、やりたいことに没頭して、夢を追いかけたい！」
「自分の商品で世の中を変えるくらいの影響力を手に入れて社会貢献したい！」
いずれも目的になりうるものであり、正解だと思います。
このような夢や希望を抱いている人たちは、とても多いのではないでしょうか？
目的の教育とは、このような理想のゴールを読者に提示し、そこに対して読者に強く憧れてもらい、読者自身が自発的にその目的を目指して進んでもらうことです。
何が理想のゴールとなるのかは、あなたが定義したもので構いません。
読者の目的が明確化されることのメリットは、あなたのメルマガを読んだり、商品を買ったりするときのモチベーションを強烈なものへと高めることです。
しかも、商品を売る時の説得も容易になります。
「私はお金を稼いで自由になるぞ！」
「僕はお金を稼いで周りの人よりも、いい暮らしをするぞ！」
このように目的意識がはっきりしている人たちは、漠然とお金が欲しいと思っている人よりも貪欲です。
そのため、あなたのメルマガの内容が彼らの目的に合ったものであれば、真剣に読んでくれる可能性が高くなります。
商品を販売する際には、色々な手段で説得しなくても、「あなたの夢を叶えるための商品」だと証明できれば、「夢を叶えるために欲しい！」という強い欲求を起こさせることが可能になります。
人は自分の欲求を満たすためにもっとお金が欲しいと思っていますが、それを明確に意識している人や、本気で達成しようと行動している人はほとんどいません。
何となくお金が欲しい、何となく今より良い生活になればと感じている程度の人がほとんどです。
明確な目的やゴールが無い人は、基本的に行動しません。
世の中のほとんどの人はもっとお金が欲しいと思っているのに、何も行動しません。
だから、読者が商品を購入するという行動をするために、まずは目的を明確化することから始めてください。
あなたがどんな目的を読者と共有するのかは、あなたの掲げるコンセプトで決まります。
「大きな金額を稼いで人生をもっと楽しもうぜ！」というコンセプトであれば、豪遊に誘うようなゴールを提示し、「大きな金額を稼いで、もっと自由な人生にしようぜ！」というコンセプトならのんびり暮らすことや趣味や夢に没頭するゴールを提示するのが良いでしょう。
なお、提示するゴールは読者が心から望んでいることでなければ意味はありません。
「お金をたくさん稼げます！」
「英語をしゃべれるようになります！」
「ダイエットできます！」
これらは読者にとっては、最終的な目的ではないのでご注意ください。
読者にとっては、お金を稼ぐことや、英語を話せるようになることや、体重を落とすことは、あくまでも手段です。
読者はお金を稼いだ後に実現したい未来があるはずで、英語を話せるようになって実現したい未来があるはずで、ダイエットして実現したい未来があるはずなのです。
それらの最終的に実現させたい未来が読者にとってのゴールとなります。
「お金をたくさん稼げます！ 値札を見ずに、欲しいものを何でも買えますよ！」
「英語が話せるようになります！ 海外旅行で現地の人との会話を存分に楽しめますよ！」
「ダイエットできます！ 綺麗になって、異性にモテるようになりますよ！」
このようにお金を稼いだその先、英語が話せるようになったその先、ダイエットしたその先にやってくる理想の未来をゴールとして見せないと、読者は「そこにたどり着きたい！」という強烈な欲求を感じてくれません。
なお、「お金を稼いでアイドルと恋人になろう！」のような特殊な目的だと、望んでいる人もいるでしょうが、あまりにも個性的すぎて、共感してくれる人がほとんどいなくなります。
あなたが目指しているのであれば、それを伝えてもいいですが、読者に提示するゴールは潜在的に多くの人が望んでいて、共感されるようなものが良いです。
目的の教育はできるだけ早い段階で行ってください。
読者に早い段階で目的意識を持ってもらえれば、あなたの情報を集中して読み進めてくれるので、教育をスムーズに行うことができます。
まずは読者が理想だと思うゴールを見せ、それに憧れることで、それを目的だと認識してもらいましょう。
次に、読者をそのゴールにあなたが連れて行くと宣言して、読者にあなたのメルマガを読む意味をきちんと理解してもらいましょう。
なお、読者はとても忘れやすく、モチベーションも下がりやすいので、最初に目的意識を持ったとしても、少し時間が経つと忘れて、また元の状態に戻ってしまいます。
どんなに高まったモチベーションだとしても日々の生活の中ですぐに下がってしまうので、
目的は何度もメールで再確認していき、読者を常に励ましていきましょう。
2：信用の教育
読者からの強い信用を得られると、商品を売ることはとても簡単なことになります。
売込みや説得などをしなくても売れるようになります。
あなたの、「これは買った方がいいです」の一言だけで商品が売れてしまうこともあります。
どんな商品なのか詳しく分からなくても、高額な商品でも買う読者が現れます。
仮にあなたがパソコンを初めて買うとしたら、どれを選べばいいのか分からないはずです。
しかし、あなたには電気店で働くパソコンに相当詳しい仲の良い友人がいたとします。
その友人は誠実な性格で、人を騙すようなことがないので、あなたは信用しています。
友人はあなたの相談に乗り、「このパソコンが君には一番合っていると思うよ」と勧めてくれたとしたら、その理由がよく分からなくても、当初の予算より少しくらい高くても、そのパソコンを買ってしまうのではないでしょうか？
そのパソコンのどこが、どのように優れているのか、何ができるのか理解をしていなくても買ってしまいませんか？
「彼の言う通りにしていれば間違いない」
「彼は自分に間違った提案をすることはない」
「彼は自分に嘘をつかない」
彼に対してこのような信用が既にあるから、彼の提案を受け入れるのです。
あなたが読者からこのような信用を得ることができれば、例えコピーライティングのスキルがなくても商品は売れます。
当然ですが、コピーライティングのスキルがあれば、さらに売れます。
読者から信用を得るためには、信用の教育を行います。
信用の教育とは、読者があなたに感じる不信を無くし、信用を得るための教育です。
読者はステップメールに登録した時点では、あなたのことをよく知らない状態です。
ランディングページではメールアドレスを登録してもらうために、過激なキャッチコピーを使って集客する場合もありますので、読者があなたに対して不信感を持っていることもあるかもしれません。
「気になるけど、怪しいのでは？ 一応登録だけして確認してみよう・・・」みたいな心理状態かもしれません。
読者の不信を取り除くためには、あなたが情報発信をするジャンルで何らかの実績があれば、分かりやすく、目に見える形で提示すると良いです。
お客様の声、指導した人やクライアントの実績、書籍の出版やメディアへの出演経験、過去の受賞経験、持っている資格、売り上げの証拠画像などがあれば、それを提示しましょう。
そして、無償で圧倒的な価値を提供してください。
ランディングページでの登録時にプレゼントを準備すると良いですが、そのように価値のあるものを無料でプレゼントすることで、読者から信用を得ることができます。
「こんな素晴らしいものを無料でプレゼントしてくれるなんて、とてもいい人だ！」
と感じてもらえるのです。
役に立つことや面白い文章を書くことも、価値の提供になります。
そして、自己開示を徹底的に行うようにしましょう。
人が相手に対して不信感を持つ一番の原因は、よく分からない相手だからです。
特にインターネット上では相手の姿が見えないため、読者は不信感を持ちやすいです。
どこの誰かも分からない正体不明の人物の言葉を信じないし、そんな人から高額の商品など買おうとは思いません。
だから、情報発信をする際には、自分がどんな人間なのか読者に伝えるようにしましょう。
そして、最重要ポイントですが、あなたの「信念・理念」を伝えてください。
なぜ、あなたは読者に向けて情報発信をしているのか？
どんな信念・理念でその情報発信をしているのか？
その信念・理念を持つようになった過去の経験談などを書くことで、説得力は高まります。
あなたの信念や理念に対して、読者が強く共感してくれれば、読者のあなたに対する疑いは晴れていき、ファンになってもらうことも可能になります。
その他にも信用を得るために有効なテクニックは複数あります。
ステップメールの中に組み込むことで、読者の信用をさらに得られやすくなるものや、ファンを増やすことが可能になるものです。
詳しくは別途解説しますので、楽しみにしていてください。
3：問題点の教育
読者は明確に思い描いているかどうかは別として、理想とする生活や夢を持っています。
例えば、お金を稼ぎたい、いい暮らしをしたい、自由になりたい、夢中心の生活をしたい、社会貢献したいなど、今よりももっと・・・というような夢や希望を持っています。
しかし、彼らのほとんどはそれらを実現できていません。
そして、実現できていないということは、何らかの実現できない「原因」があるのですが、多くの人はそのことに気が付いていません。
そのため、読者が目的を認識した後には、読者自身の問題点に気づいてもらう必要があります。
読者の夢の実現を阻んでいる具体的な敵・障害物を認識してもらいますが、ここであなたが売る予定の商品との関連性を持たせるようにしましょう。
・お金儲けの教材・ツールなどを売る場合
「なぜあなたはお金を稼げないのか？」⇒「効率的にお金を稼ぐ方法を知らないからです！」
・集客関連の商品を売る場合
「なぜあなたの元へお客が来ないのか？」⇒「正しい集客方法を知らないからです！」
・恋愛関連の教材を売る場合
「なぜあなたに恋人ができないのか？」⇒「異性の心理を理解していないからです！」
このように問題点を改めて認識してもらい、読者に「問題点を克服したい！」と強く思ってもらいます。
(「お金を稼ぐ方法を知りたい！」「集客を成功させたい！」「異性と仲良くなりたい！」)
そして、その問題点を克服する方法があることを伝えると、あなたの情報や商品に強い興味を持ってもらうことができます。
なお、その問題点が克服できるということは必ずしっかりと伝えて下さい。
目的を達成する方法が分かっても、「そんなことは無理だ」と読者が不可能だと感じてしまっては、その時点で読まなくなる恐れがあります。
問題を克服することが難しくないことや、あなたにしっかりとついていけば成功できるのだということを伝えてください。
4：手段の教育
ここまでで、読者に目的を認識してもらい、その障害である問題点も認識してもらいました。
手段の教育とは、目的を達成するために問題点を克服するための、具体的な手段の選び方を読者に教えることです。
目的はお金儲け、英語、ダイエットなど何でも構いませんが、それらの問題の克服方法は
一つだけではありません。
克服の手法は色々なものがあり、商品もたくさん存在しています。
読者は問題解決に対して遠回りをしたくはないし、無駄なお金も使いたくはないので、目的達成のために最適な方法を選びたいと考えています。
だから、その方法の見つけ方の判断基準をあなたが提供します。
まずは、手法の選び方です。
あなたの販売する商品が英語の個人レッスンの場合は、英語の学習において最適な学習手法は個人レッスンを受けることだと主張します。
あなたの販売する商品がYouTubeでの集客講座の場合は、集客するために使うべき手法は
YouTube動画だと主張します。
あなたの販売する商品がアフィリエイトの教材の場合は、副業として最適な稼ぎやすい手法はアフィリエイトだと主張します。
次に、商品の選び方です。
あなたの個人レッスンの強みがマンツーマンで生徒に合った個別指導を行うことであれば、一人一人に合った個別指導こそが良い個人レッスンの条件だと主張します。
あなたのYouTubeでの集客講座の強みが、簡単な動画でもすぐに集客ができるものであれば、誰でも簡単に動画が作れるようになり、すぐに集客ができる講座ほど良いと主張します。
あなたのアフィリエイト教材の強みが成果の出るまでの速さの場合は、すぐに成果が出ない教材は挫折するリスクが高いのでダメだと主張します。
当然ですが、主張したことを読者が納得するだけのしっかりとした理由は必要です。
なぜ書籍、音声教材、スクール、海外留学ではなく、個人レッスンが最適なのか？
なぜYouTube動画が集客に良いのか？ なぜ簡単な動画ですぐに集客ができるのか？
読者が納得する根拠を示すことで、しっかりとあなたの主張を理解してもらいましょう。
もっといい方法が他にあるのでは？と疑った状態では、読者はすぐに決断できません。
あなたが推奨している手法、商品が最適だと確信するように情報提供することが教育の核となります。
複数の選択肢の中からあなたを選択するように、読者の選択肢を限定していきましょう。
例えば、英語の個人レッスンの場合、「英語は少なくとも数年間は海外経験のある人から学ぶべきで、海外経験の少ない講師はリアルで使える本物の英語を知らない」と教育することは、手段の教育であり、信頼できる商品の判断基準を教えています。
判断基準とその理由を明確にして、読者が納得できるように伝えることで、読者は海外経験の長い英語講師に教えてもらいたいと思うようになり、海外経験の浅い講師を選ばなくなります。
そして、海外経験の長い英語講師とは、あなたのことです。
英語教室で情報発信をしている人は数多くいるでしょうが、その中で海外経験が10年以上で、しかもそのことを公開している人などほとんどいないでしょう。
そのような状況になれば、読者は他の英語講師よりも、あなたの情報に耳を傾けるようになります。
また、インターネットビジネスの情報発信をしていて、以下のような教育を行っている人もいます。
「インターネットビジネスでは二種類のメルマガ発行者がいます。
一つは読者と共に成功しようとする発行者、もう一つは読者からお金を搾取することしか考えていない発行者です。
この違いの見分け方は簡単で、商品販売と無関係な、普段の情報発信を見れば分かります。
普段から役立つ面白い記事を書いている人は、読者に価値を提供することを信念に情報発信をしています。
逆にいつも商品の売り込みやセールストークばかりの人、商品を欲しがらせるだけの人は、販売者の手先なので信用できません。
もしも、あなたがこれからインターネットビジネスで成功したいのであれば、読者の成功を考えているメルマガ発行者から学びましょう」
基本的にセールストークよりも普段から役に立つ情報を提供することにより重きを置いている人なので、読者がついていくべき対象は私だと伝えているのです。
「俺の商品を買え！」と叫ぶだけでは商品は売れません。
多くの販売者は自分の商品を売りたいがために、自分の商品がいかに優れているのかなど、自分の商品のことを叫び続けています。
ところが、このようなもの(人)が信用できて、このようなもの(人)は信用するべきではないという判断基準を提供してくれる人はあまりいません。
特に人は損をしたくないという意識の方が得をしたいという意識よりも圧倒的に強いので、「選ぶべきではないもの」を教えてくれる人はとても信用されやすい傾向にあります。
手段の教育がうまくできれば、熱心に売り込みをしなくても、商品の概要だけでも伝えれば勝手に読者が購入していきます。
なぜなら、「自分の求めていた理想的な商品はこれだ！」と判断して購入してくれるように価値観を変えているからです。
5：投資の教育
投資の教育とは、読者にお金を使うことへの抵抗をなくすための教育です。
多くの人は節約が良いことで、お金を使うことを悪いことだと考える傾向にあります。
何か商品を買うときには、特別な理由がなければできるだけ安いものを選ぶし、有料よりも無料で手に入るのであれば、大多数の人は無料を選びます。
「とにかく安く、できれば無料で・・・」こんな価値観のままでは、あなたが商品を売る際に大きな障害となります。
あなたの読者は、何に対してもお金を払いたくないケチな貧乏客ばかりでなく、価値があるものには喜んですぐにお金を払ってくれる優良客で溢れる状態が望ましいです。
そのためには、お客に「価値あるものはお金を払ってでも買う」という、投資の意識を持つようになる教育を行います。
あなたが商品をオファーしたときに、喜んですぐにお金を払ってくれる優良客に変えていく方法は、目標達成のためには何にお金を使うのが一番効率良いかを教育することです。
例えば、大きな金額を稼いで自由になりたいと考える人を読者にしているなら、何にお金を使えば目標が実現するのか分かりやすく伝えます。
「今の会社でひたすら残業しまくれば自由で豊かな人生が手に入りますか？答えはNoです。
貯金や節約で我慢の生活をしていれば自由で豊かな人生が手に入りますか？答えはNoです。
会社の同僚との飲み会ばかりしていて自由で豊かな人生が手に入りますか？答えはNoです。
ギャンブルや宝くじなど運任せなのに自由で豊かな人生が手に入りますか？答えはNoです。
普通の人が自由で豊かな人生を手に入れるために最も可能性の高い方法は、それらのお金を投資して、自分でビジネスを始めることです。
月収30万円を達成したければ、1万円の商品が1日1個売れるだけでいいし、30万円の商品であれば、月に1個売れるだけで達成できます。
最初に数万円でもいいので、ビジネスの知識や環境に投資をして、数ヶ月間だけでも真剣にビジネスに取り組むことができれば、インターネットからの収入が本業の給料を超えることも難しくはありません」
このような教育を行います。
なぜお金を使うべきなのか？どこにお金を使うべきなのか？ということをしっかりと納得してもらえば、その後に販売するあなたの商品に投資してもらいやすくなります。
投資をしないことで、どれほど大きなデメリットがあるのか伝えることも非常に有効です。
「無料の教材はクオリティが低く、ノウハウも最新情報ではないので、そんなもので学んでいたら間違ったことをしてしまい、何年も時間を無駄にすることになります。
最初から有料の教材でしっかり学ぶことで、あなたの成功確率は劇的に上げられます」
「無料ブログは突然サービスが終了して、あなたのブログが消えてしまうリスクがあります。有料のサーバーを使い、ワードプレスでブログを運営すれば、そんなリスクは無くせます」
「安物のサプリメントを飲んでいると、恐ろしい健康被害にあってしまうことがあります。
少しくらい値段が高くても、信頼できる商品を買わないと、後々大変なことになる可能性があります」
「中古車は安いですが、どんな使い方をされていたのか分からないので、個体差が大きく、すぐに壊れて修理代が膨大にかかる場合があります。
あなたが車に詳しくなければ、最終的にかかる金額や安心感を考えると、新車を買ったほうがお得です」
お金を使わないことによる問題を認識してもらい、「お金を使わないほうが恐ろしいことだ」「お金を使わないことで逆に損をする」という価値観を読者に持ってもらいましょう。
それにより、少しくらい価格が高いものをオファーした場合でも、買ってくれるようになります。
6：行動の教育
人は本能的に楽をしたいと考えるので、あなたが思っているよりも絶望的に行動しません。
どんなにやらなければならないと分かっていることでも、緊急性がなければすぐに後回しにするし、面倒くさがって始めようとしません。
あなたの読者も同じで、本当に行動しない生き物だと理解して対応してください。
どんなに素敵な未来を想像して、それを手に入れたいと強く思い、しっかりと目的意識を持ち、自分の何が問題なのかも理解できて、問題を克服する方法が分かったとしても、それでも人間は行動できない生き物です。
ダイエットは典型的な例ですが、ほとんどの人は健康や恋愛、その他色々な面で痩せたほうが絶対的に良いことは分かっていて、太っていることでの問題点も理解できています。
ダイエットの方法は主に食事制限と運動で、実践すれば痩せることも分かっています。
それなのに、行動しないからダイエットできず、困っている人ばかりです。
だから、あなたはこれから「読者が行動しない」という問題点を解決しなければなりません。
ステップメールに登録してもらったら、読者にはすぐに行動してもらいたいのです。
3年後や5年後に行動されても意味が無く、「いつかは」「将来は」ではなく、今すぐに行動するべきだと認識してもらいましょう。
行動の教育をすることで、あなたがオファーする商品の売れ行きは劇的に変わります。
行動の教育としては、恐怖の感情を刺激してください。
今すぐ行動しないことで、「取り返しのつかないことになる」「もっと面倒なことになる」「多くのものを失う」など、行動しないことが今よりもさらに悪い状況になることを読者に強く自覚してもらうことで、行動を起こしやすくなります。
「年金制度は近い将来には確実に破綻し、あなたの老後には受け取りができなくなります。定年退職した後に収入の見込みが無い人は老後にはお金が無い苦しい生活が待っています。
今から本業以外で自分自身の力でお金を稼ぐことができるようにならないと、将来は路頭に迷う人生になりますよ」
「肥満はいずれ糖尿病などの重病を引き起こし、普通の生活すらままならなくなります。
年を取ってからでは新陳代謝も落ちてくるし、体力もなくってくるので、今すぐダイエットを始めなければ、今の2倍以上の苦労をしないと痩せることができなくなります」
「YouTubeでの動画集客は今が一番のチャンスです。今の波に乗れば簡単に集客ができて、簡単にお金も稼げますが、今やらなければ、ライバルに後れを取り、得られたはずの利益を失ってしまいます」
行動する人が成功するのだという価値観を繰り返し伝えていくことも大切です。
行動すれば成功できる理由や、行動が成功につながった人の事例などを伝えましょう。
読者が「行動することこそ今の自分に必要だ」と自覚すれば、商品購入を悩んだ時も、自分で自分に対して「行動が大事だ」と説得してくれます。
なお、読者に普段から行動を起こす習慣をつけてもらうための仕掛けを取り入れて下さい。
ステップメールの中で頻繁に行動を促し、行動したことに何かご褒美をあげましょう。
・積極的にメールへの返信を募集する
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そして、行動してくれた読者には、お礼に有料教材の一部をプレゼントするとか、割引するなどで、行動して良かったと感じてもらいましょう。
人は一度参加したものは最後まで見届けたいという心理になるので、読者を行動させることには大きな意味があります。
それが、プレゼント目当ての行動だとしても、同じ効果があるのです。
以上が、読者を教育する際の「6つの絶対不可欠要素」です。
これらをしっかりと伝えることで、商品の成約率は格段に上がります。
さらに、元々その商品に興味がなかった人だとしても商品を買う可能性が高まります。
ステップメール、音声、動画などで教育をする際はできるだけ全部含めてください。
読者の価値観を変えるためには、あなたから一度だけ伝えても意味が無いので、読者が理解できるまで、何度でも繰り返して伝えていきましょう。
