魅力的なオファーになる8つの要素

セールススキル
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オファー(販売)とは?

 

あなたはこれから、ランディングページを作成して、見込み客のメールアドレスを収集し、ステップメールで読者が理想的な優良顧客になるように教育します。

しかし、どんなに大量に集客して、どんなに完璧な教育を行っても、商品のオファーをしない限りは1円も稼げません。

だから、最後にしっかりとオファーをして、売り上げを出さなければなりません。

ランディングページ、ステップメールでの教育と同様にオファーの内容も非常に重要です。

 

見込み客がお金を払ってでも手に入れたいと価値を感じるオファーができなければ、これまでの準備が無駄になってしまいます。

だからこそ、どのようなオファーをすれば商品が売れるのか、しっかりと学びましょう。

 

オファーでは、もっとも重要なのは商品です。

 

あなたのビジネスを加速させるもっとも効率的な方法は、「売れやすい商品を売る」ということですが、実は多くの人ができていません。

 

販売者の多くは売れやすい商品よりも、自分が「売りたい商品」を売ろうとしています。

 

「自分の情熱を詰め込んだ思い入れのある商品です!」

「大変な労力、資金、時間をかけて作った商品です!」

「世の中にない新しいコンセプトの商品です!」

 

自分の商品への拘りを持つことは自然なことなので、その気持ちは理解できます。

フルオートビジネスシステムの仕組みを構築すれば、需要が小さい市場や、見込み客が簡単には魅力を感じにくい商品でも、コピーライティングや様々な教育により売ることは可能になります。

 

しかし、既に見込み客が欲しがっているものや、誰もが魅力を感じる優れた商品を扱えば、少ない労力で何倍、何十倍も売れるようにできます。

 

だから、あなたが売りたい商品が、見込み客にとって本当に欲しいと感じる商品なのかという視点で、しっかりと見極めていきましょう。

 

例えば、今からあなたが昼食のお弁当を販売する場合を想像してください。

 

お客にとってどこの誰かも分からないあなたが握った見た目も味も何の特徴もない普通のおにぎりを、「1,000円です」と言って販売しても、すぐには売れないでしょう。

この場合「このおにぎりは、その金額を出して買う価値があるものだ!」とお客に思わせる理由が必ず必要で、それを伝えることがどれほど難しいのかはすぐに分かると思います。

(よほど特殊な状況でなければ売れないでしょう)

 

逆に、有名な大会で優勝した実績もあり、見るからにおいしそうな盛り付けで、良質な素材を使っていて、健康にもいいお弁当を同じ価格で販売していれば、あなたが熱心に売り込まなくても、多くのお客が勝手に「これは買う価値のあるものだ」と判断して買ってくれます。

 

優れた商品を持っているのに倒産する会社があるので、全てが商品力で決まる訳ではないですが、優れた商品であれば成功の確率が一気に引き上がるのは間違いありません。

そして、大きく成功している会社は、売り方も上手ですが、それ以上にお客が魅力を感じる商品を持っています。

 

あなたが自分の商品を販売するのであれば、「絶対に手に入れたい!」と感じるような、魅力的な商品を作る努力をしましょう。

 

現在、まだ商品を持っていない場合や、すぐに作れない場合はアフィリエイトを利用すれば、色々な商品を紹介して報酬を獲得することもできます。

その場合は、ASP(アフィリエイトサービスプロパイダー)のランキングをチェックして、できるだけ売れている商品を扱うようにしましょう。

 

魅力的なオファーになる8つの要素

 

見込み客が魅力を感じるオファーを打ち出すためには、以下の要素を含めて考えていくのが効率的です。

 

要素1:ベネフィット

要素2:費用対効果

要素3:信頼性

要素4:保証

要素5:希少性

要素6:簡単さ、手軽さ

要素7:ストーリー

要素8:コンセプト

 

それぞれについて具体的に解説します。

 

 

要素1:ベネフィット

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ベネフィットとは、商品を手にすることでお客が得られる「未来の価値」のことです。

これは、その商品を買うことで、お客がどのようになれるのか?ということです。

 

私が商品を売るときは、その商品を手に入れることにより、どんな未来が手に入るのか?

ということを具体的にイメージさせることを最大限考えます。

「何ができるのか」「何をもらえるのか」はベネフィットではないので注意してください。

 

ルンバが「勝手に掃除をしてくれる」のはベネフィットではありません。

「掃除から解放される」ことがベネフィットです。

英会話学校で「英語が話せる」ことはベネフィットではありません。

「海外旅行が楽しくなる」「外国人の友人ができる」ことがベネフィットです。

「ビジネスに役立つ教材がもらえる」のはベネフィットではありません。

「会社の利益が増える」「ビジネスに成功して楽しい人生を送れる」ことがベネフィットです。

 

「何ができるのか」「何をもらえるか」ではなく、「どうなれるか」が重要です。

 

人が惹きつけられ、強く憧れるのは提示されたベネフィットに対してなので、あなたはお客にどんなベネフィットを提示できるのかを明確にしなければなりません。

 

ベネフィットが魅力的でない商品、またはしっかりと伝わらない商品は絶対に売れません。

 

そして、あなたのお客が心から望んでいるものをベネフィットとして提示しなければ意味がありません。

 

あなたのお客がたまらなく憧れてしまう状態。

お金を払ってでも手に入れたいと思っている状態。

 

その状態を実現する商品を扱えば、お客が大きな魅力を感じる商品となります。

 

要素2:費用対効果

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人が商品を買うと判断するのは、商品が価格以上に価値があると感じた場合です。

どんなに良い商品を売っても、費用対効果が悪いと判断されるものは購入されません。

人は「価格以上の価値がある」「安い」と感じたときに購入します。

 

だから、圧倒的に費用対効果が高いと感じさせるオファーを提示することが重要です。

 

商品の価格を下げれば、お客としての費用対効果は簡単に上がりますが、基本的には良策ではありません。

価格を下げることで利益は減るし、誰でも思いつく単純な方法のため、ライバルとの不毛な価格競争に陥ります。

大資本でスケールメリットがあるか、特殊な仕入れルートを持つなど、コスト競争に勝てる条件が揃っていて、価格競争によりライバルを潰す戦略であれば有効ですが、それ以外の場合には自分で自分の首を絞める苦しい経営になるでしょう。

 

ビジネスを開始したばかりなど初期段階で実績を作るために低価格で対応しても、いずれは品質を高め、付加価値を増やすなど費用対効果を上げていくことを必ず実践してください。

 

一目見ただけで費用対効果が高いと感じるオファーを作れると、お客はそのオファーに魅力を感じてくれます。

 

要素3:信頼性

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あなたの商品に信頼性があると、お客が感じる場合は魅力的なオファーになります。

 

ただの歯ブラシよりは、「歯科医が勧める歯ブラシ」のほうが魅力的だと感じます。

ただの焼肉店よりは、「芸能人ご用達の焼肉店」のほうが魅力的だと感じます。

ただの車よりも、「日本カーオブザイヤー受賞の車」のほうが良い車に感じます。

 

このように一目で分かる信頼性を商品に付加できないか考えてみましょう。

 

どんなに素晴らしいベネフィットを記載しても、怪しい、うさん臭いとお客に思われるようでは意味がなく、本当に実現可能だと信じたときにだけお客は商品に魅力を感じます。

 

あなたが主張するベネフィットが嘘ではないことを証明するための根拠も、オファーを作る際にはきちんと準備して提示しましょう。

 

以下が準備できる場合は、しっかりと提示してください。

 

・実績

・成功事例

・お客様の声

・科学的根拠

・推薦

 

 

要素4:保証

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安心できる保証があるとオファーの魅力が増します。

基本的に人は行動することによる金銭的リスクを過大に評価するので、以下のような保証があると行動しやすくなります。

 

「30日間無料お試しOKです!」

「購入後1年以内に壊れたら無料で交換します!」

「全部使っても気に入らなければ返品OKです!」

「成果が出なければ全額返金します!」

「成果が出た場合のみ料金を受け取ります」

 

このようにリスクを取り除いてあげることで、安心してその商品へ申し込むことが出来ます。

 

ユニークな保証として、料金の2倍の金額を返還する2倍返金保証というものもあります。

 

しっかりとした商品であれば、保証をつけることで増加する売り上げの方が、保証にかかるコストよりも上回ることは証明されているので、保証をつけることに躊躇しないでください。

 

要素5:希少性

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希少性のある商品はとても魅力的に見えます。

生産数が少ないものや、年代物、人気があるもので簡単に手に入らない商品には、プレミア価格がつくことが多いです。

 

人は簡単に手に入るものよりも、なかなか手に入らないものに魅力を感じます。

 

希少性を保つことで高価格を維持できるように、商品の生産数を少なくする会社もありますが、例えばフェラーリは年間の生産台数を7,000台以下に抑えています。

多くの人がフェラーリを手に入れて、町中がフェラーリだらけになってしまうと、高級感を維持できなくなるからです。

 

少ない販売数でなくても、希少な材料を使っている場合も希少性のアピールにつながります。

 

あなたの商品を魅力的にしていくには、このような希少性をアピールできるポイントがないか考えてみましょう。

 

 

要素6:簡単さ、手軽さ

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どんなに素晴らしいベネフィットを提示しても、その実現にとんでもない努力が必要だとすれば、誰も魅力的だと感じません。

 

人は怠けたい生き物なので、痩せるために苦しい運動や食事制限をしたくないし、成功するために何年も寝る時間を削ってまで勉強をしたくないのです。

人間はとにかく楽をしたいという強力な欲求を持っています。

 

成果が出るために必要な労力が少なければ少ない商品ほど、お客にとって魅力的なオファーに見えます。

「○○するだけで○○になれる!」などのキャッチコピーを目にしたことがあると思いますが、「飲むだけでダイエットできる」とか、「聞き流すだけで英語が話せる」などは、簡単さをアピールすることで魅力を伝えています。

 

簡単にできることだけでなく、成果が短い期間で出ることもアピールポイントになります。

「たった30日でマイナス5キロのダイエット」とか、「たった1ヶ月で45万円獲得!」など。

 

成果が出るまでの期間が短ければ短いほど良いものだと判断されるので、オファーを考える際は、できるだけお客の苦労や苦痛を減らしてあげることができないか考えてみてください。

 

要素7:ストーリー

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ストーリーは商品の価値を高める要素になります。

 

例えば、料理番組などでシェフがこだわりの料理が生まれたストーリーを語るシーンがありますが、ただ単に料理のレシピを紹介されるよりも、「この食感を出すために100回以上の試作で何度も失敗しながらここまでたどり着いた」とか、「その料理を作る工程にどれだけの手間と時間がかかっているか」などを聞くのでは、その料理に対する意識が変わり、多くの場合は魅力的に感じます。

 

職人のこだわりの作品には、必ず何らかのストーリーが秘められており、そのストーリーを知ることで多くの人は作品を魅力的だと感じるようになります。

 

・なぜその商品を作ろうと思ったのか?

・どんな人のために作ったのか?

・その商品を作るためにどれくらいの期間・お金がかかったのか?

・どれだけの人たちが関わったのか?

・その商品ができるまでにどんな苦労を乗り越えてきたのか?

・生産者・販売者がどんな思いを込めているのか?

 

これらをしっかりとストーリーで伝えることで、大きな価値を感じてもらうことができるので、魅力的に感じてもらいやすくなります。

 

要素8:コンセプト

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コンセプトとは、1~7までの内容を含めて、あなたの商品の特徴を一言で表すものです。

 

売れる商品には必ず、一言で表せる分かりやすいコンセプトがあります。

 

あなたが商品のことについて何分も説明しないと理解できないような商品を、わざわざお客は真剣に聞いてくれません。

「どんな商品なのか分からない」「難しそうだ」「理解するのに時間がかかりそうだ」など瞬間的にどんなものか分からないものには良いイメージは持たず、買ってもくれません。

 

お客があなたのメッセージを真剣に確認する時間は、数秒程度です。

その数秒でお客が興味を持ち、引き込まれるくらいのコンセプトが必要です。

 

コンセプトが秀逸な商品として、スピードラーニングが参考になります。

英語教材の会社や種類は無数にある中で、この商品のコンセプトは一際目立っており、この画像の中で、ベネフィット、信頼性、楽さ、保証が明確に伝えられています。

 

英語を簡単に話せるようになりたりと思っているお客がらすれば、これほどにインパクトの強いものはないでしょう。

このコンセプトを確立した時点で、スピードラーニングの成功は確定したと言っても過言ではないです。

 

あなたのオファーにも、一撃でお客をしびれさせるほどに魅力的なコンセプトを打ち出せないか真剣に考えてみましょう。

 

 

商品の魅力=販売サイトの魅力

twitter-1522890_640実店舗で販売する場合と違い、インターネット上で商品を販売する場合は、基本的にお客はあなたの商品を手に取って試すことができません。

そのため、商品の購入判断は販売サイトの内容で決まり、売り上げが大きくなるか小さくなるかは、販売サイト(セールスページ)の出来映えにより決まるとも言えます。

言い換えれば、商品の魅力とは、インターネット上では販売サイトの魅力となります。

 

あなたが自分の商品を売りたければ、販売サイト(セールスページ)に全力を注いでください。

 

見た目が古い・ダサい・汚い・読みにくい・分かりにくい・ショボいページで商品を販売している人もいますが、それらの販売者はその時点でとても大きな機会損失をしています。

他に似た商品があって、奇麗で分かりやすく説得力のあるページで販売されていると、読者はすぐにそちらのほうに心が移っていくでしょう。

 

あなたが自分の商品を持っていない状態で、他人の商品を紹介するのであれば、販売サイトが魅力的でない商品は絶対に扱わないようにしましょう。

魅力的でない販売サイトを紹介しても、大きな売り上げは期待できません。

 

魅力的な販売サイトを作る際や、判断するためには、「魅力的なオファーになる8つの要素」を確認してください。

前述の8つの要素がしっかりと含まれていることがとても重要です。

 

無料や低価格のお試し版など、商品によっては本格的に購入する前に試してもらうことができる商品もあります。

あなたの取り扱う商品を実際に試してもらうことでお客が価格以上の価値を感じると自信があるのであれば、積極的に試してもらうこともしてみましょう。

ただし、商品自体の魅力が弱いものや、お試しの内容が魅力的でないと、逆に成約率が下がるリスクもあるのでご注意ください。